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高绩效销售的秘密14
答我的收获:
1关注高产值的客户，聚焦A类客户，已经成交和购买信任值高的客户
2减少无聊的应酬和社交，学习和邀约见面的效率要不断提升，增加单位时间的成交率
3列出日计划，周计划，月计划，半年计划，年计划，结硬茬，打呆仗，一步一个脚印
销售精英的时间管理
一个人能够把精力集中到重要的事情上是有智慧的表现。
——罗伯特J.斯勒
百年来我们投入无数的金钱去总结在销售和其他领域当中成功和失败的原因，最后我们得出了一个结论。
其实这一切很简单，就是应该投入更多的时间成本在产出值更高的事情上面，尽量不要在一些只有很少价值的事情上牵扯太多的精力。
作为一个销售人员，应该把每时每刻的时间专注于自己高产值的那部分业务上，以获取更多的利益。如果把时间投入在既没有很多产值又难以完成的业务当中，这无疑是浪费自己的工作时间，即使这单业务可能是出自最好的客户、最好的产品抑或是最好的市场。
在这最后一章当中，你将学到的是在现实中最好的办法，以得到你能想到的最好结果。
专注于高产值用户
帕累托原理，也就是著名的80/20规则，成为最重要的时间管理理论，特别是在销售领域。
80/20是说：你80%的客户可能只有20%的潜在产值，但你80%的销售业绩却来自你所有客户中的20%。
和追逐每一个可能性对比来看，就像小狗追汽车一样。还不如先将你的客户进行划分，哪些是能够给你带来更大利润的客户，哪些是一般客户。
高产值A类客户：他们有能力购买大量产品并且会再次“光顾”，当然他们也会同时参考其他商家。
中产值B类客户：和他们接触仍旧有很大的必要性，但其要排在A类客户之后。
低产值C类客户：即使促成了和他们的合作，但他们只是小宗交易，并且可能仅此一次。但他们可以把我们的产品或者服务的口碑散发给其他客户。
在很多销售中，我们会很惊奇地发现，在低产值或者无产值的客户身上，我们总是花费太多的精力，直接导致没有时间去开发可能的A类客户。
克服拖延症
或许你很大部分的时间都在被拖延症困扰。你会一直把你的工作拖延到最后一刻，让销售工作变得更困难、更加难以攻克，特别是在开发客户上。你会习惯为你没有做好准备的状态寻找诸多借口。如果你可以通过自己的努力克服拖延症，在工作中甚至是生活中会取得很大的成功。如果你并没有改变现状，就会在工作中止步不前，在其他地方也是如此。
事实上，每个人身上或多或少都一定程度上有拖延症。但区别在于工作的价值不同，如果能在工作中得到很多的东西，那么自然会比较少地去拖延，反之亦然。
那么从现在开始，我们要练习如何克服拖延。要认真计划你的日程安排，并且找出导致你拖延的行为。一个最好的方法就是给你的拖延行为列出一个“清单”，把所有影响你最终不能完成工作的恶习罗列到一起。
不要去做没有意义的事情，如果你把时间和精力都投入有意义的事情当中，会发现每一天都会过得很充实。
你的工作日志
对于一个销售来讲，工作日志等同于工作目标，它可以帮助你进一步开发客户以及更好地维护客户关系。作为销售工作来讲，其实很简单，你的工作最初就是走进一个“市场”当中不断寻找客户合作。之后，有人与你合作，通过你的服务让你的客户能够和你保持一个长期的合作关系，并且还会给你推荐新的客户。
你通常会花80%的时间去开发新客户，然后用20%的时间维护客户关系。明尼阿波利斯大学对很多销售人员的职业发展做了一项研究发现，一个销售人员在刚踏上工作岗位时效率相当低下，之后会越来越好，但一段时间后会进入瓶颈期，甚至会出现业绩下滑的状况。
出现这种现象的原因在于当他手上还没有客户的时候，他会用所有的时间去开发客户。但只要他手上有了一些现成的客户之后，会更倾向于与现有的客户沟通，不愿忍受新客户的冷嘲热讽。
无论做什么事，久而久之都会形成习惯。如果在工作中继续只是和现有客户联系而没有不断开发新客户的话，你会慢慢习惯于舒舒服服地跟老客户聊天而不是开发新客户。
你应该无时无刻不在与这个自然的恶习做抗争，时时刻刻问自己：“我的下一个客户在哪里？”这样便于你知道你的工作方向以及时间安排。当然，这样也能给你的客户更好的服务，但是这仅限于开发新客户的过程。
三个关键活动
销售人员的工作通常由三个基本活动组成：愿景、实现、跟踪。
愿景，让你一直把时间投入在寻找新的客户上面。你每天先要花90分钟的时间在构建愿景上——开发新客户。而不是花在检查邮件、打电话闲聊、喝咖啡和与同事聊天这种事情上。也就是说，早上8点半或者9点开始，你要花90分钟在埋头和新客户进行沟通上面。
实现，就是让销售过程确实的完成。大部分（90%）的销售实现被证实。有时候很简单，你在实现过程中的一个小小的改变就能改变你的业绩，比如你可以让客户提出问题和需求的时候，你能提供一个完美的解决方案，你的能力在很大程度上决定了你的收入。
在完成一个实现之后，你必须去跟踪结果。就像在打高尔夫球时说的一样“你要展示除了推杆进洞以外的所有东西”。在销售当中，推杆就是让客户想去购买你的产品，或者签署订单。
根据帕累托原理，你应该花80%的时间去构建愿景和实现它，用20%的时间去跟踪，不要把时间分配混淆了。
大部分销售人员（包括多年前的我）可能被不置可否的客户欺骗。这些“犹豫”的客户让你的心一直悬着，会让你的精力越来越多地投入这种无效的事情上，因为你不想让那些已经投入的时间浪费掉。
你要专注在构建愿景和实现上。在开发客户的过程中，你可以用一些碎片时间去跟踪那些可能不给你结果的客户。
什么时候工作
销售经理做过一个调查，是关于一个销售人员一天的产值是多少的调查。在1928年的时候，通过对一名销售人员的跟踪进行计时得出，在8小时之外，一名销售每天大约还需要工作90分钟。其余的时间都花在了和同事聊天、吃饭、喝杯咖啡休息上（现在还得加上在电脑上工作、查看和浏览信息）。
很多年后，尽管有很多的时间管理课程、慷慨激昂的演讲，也有很多帮助时间管理的管理体系出现，但是通过哥伦比亚大学近期的调查发现，销售人员的工作时间并没有得到改善，依旧是每天90分钟。
无论是什么时候把这个数字告诉销售人员，他们都会矢口否认，甚至会反问：“你什么时候做的这个调查？”
只有在构建愿景、实现和跟踪的时候才算是在工作。打销售电话、喝咖啡、查看邮件、和朋友吃饭、看报纸、准备材料这些都不算，它们只是热身活动，而不是真正意义上的工作。
你只有在真正面对愿景的时候才算是工作。我管这个叫“面对时刻”。你亲身做的与愿景有关的事情并不是工作，它只是热身和平复，就像是运动比赛前后的状态。
一个共同的经验
2009年，大衰退席卷美国的时候，我答应了一个演讲的邀约，发出邀请的是家销售媒体广告公司，经营项目包括广播、报纸、电视和其他形式的内容。这家公司有超过200名的员工。
这家公司的总裁告诉我，公司当年业绩下降了30%，原因是什么呢？市场有了这样戏剧性的变化，客户开始大量缩减广告的预算。我问他：“为什么您不想个方法让销售额增长30%，而是这么轻易就接受了缩减30%？”
然后我说：“其实，一个销售每天只工作90分钟，大概是20%的时间。如果你能让他们每天工作3个小时，也就是40%的时间，你的销售额就会有不同的境况。”
这个总裁是个精明的人，他马上想到了一个问题，他说我提到的这些情况并不会出现在他的销售身上。他告诉我他的所有员工都有平均10年的销售工作经验，他们能合理、高效地使用时间。
尽管如此，我们还是制定了一个方案。我们收集了每个销售人员拜访客户的精确时间，月底的时候把这个数据一起进行统计。
这个调查非常具有代表性。我给这些员工解释了一下这些数据是如何收集的，他们也看到了这些数据，承认了这数据是每天和每周拜访客户的时间。
大约6周过后，我给总裁打了个电话。他告诉我他已经把数据收集上来了，并进行了统计，他说：“我很惊讶，我把这些数据统计过后发现，我的员工平均每天只工作90分42秒。”
时间原理
如果你想成为一个成功的销售人员，必须掌握“时间原理”。这个原理告诉你，把你拜访客户的过程记录为销售时间。当这个数据不断增长的时候，你就会得到更好的业绩。因为这是一名销售的基本准则，如果你为了提高这个数据，那么就必须提高业务能力。
你应该也给销售能力做个记录，能够计算出你的业务能力。这个时间需要你统计从开始拜访客户到结束所花费的时间。在每天晚上或者周末，你将会发现你在“工作”当中花费了多少时间（你第一次拿到这个数据，你会受到不小的震动）。
如果你想马上改善这个情况，平均每周能有10%的提高。如果你想在每天平均能有90分钟的工作时间，就要定一个目标，下周要用100分钟。跟踪一周之后，下下周要到110分钟，然后是135分钟，之后150分钟、165分钟，最后保持在每天180分钟，双倍于最初，这样坚持7周。
我和每个销售人员分享这个能在两个月之内使收入提高双倍的方法，很多销售人员在改善他们的时间使用情况之后，会花双倍的时间去拜访客户，他们不久就能获得双倍于以前的收入。他们高兴地跟我说：“当我知道这个原理时，我从没想到这么容易就能提高收入，我以后还会坚持下去。”
如果你不停地努力提高这个数据，你会不断地提升你的专业能力，也会获得相应的业绩和收入。这对一个销售人员来说并非是一个特例，即使在一个不景气的时间里，用如此简单的方法也能在30天内提高自己的收入。
如何增加你和客户的见面时间
使你的业绩提升两三倍的起点就是你可以花两三倍的时间去拜访有效客户。但同时也要考虑到地理问题，尽量缩短你在路上所花的时间。可以将同一区域内所有可能的客户一起约见，这样就如同减少路程时间一样，提升了时间效率。
由于害怕被拒绝，销售通常不采用给客户挨个打电话的方法，所以大多数人会选择花很多的时间去登门拜访客户。但是作为一个销售精英，会把他的工作划分成一个个象限。然后会将一天当中的工作按照象限去完成。如果一个客户约见成功，那么把他归类到一个特殊的象限当中去单独留一个时间给他。
早起的鸟儿有虫吃。所以你可以做到尽量把你的第一个电话安排在早上7点或8点。通常，最好的开发客户时间并不是工作时间，但他们会在上班前后跟你进行一个良好的沟通。
安排一个早餐会议
当致电你的潜在客户时，他很有可能正忙于工作来不及见你，你可以邀请他在他工作的地方附近共进早餐。我们发现很多人会预约好午餐，但从没有人去预约早餐。事实上，当你邀请别人吃早餐的时候，他们将会乐意接受，因为之前从没有人这样做。
当你约客户一起吃早餐时，在他开始工作的一小时之前，避免去谈论与工作相关的内容，只问一些私人和比较大众的问题、他现在事业发展的状态，或者当前经济环境给商业和销售市场带来的影响等，千万不要谈论你的产品或服务。邀请客户一起共进早餐的目的是建立信任，建立一层你们之间的亲密关系。通常情况下，在早餐快要吃完的时候，客户都会邀请你在他的办公室讨论一下你的产品或服务，即使你一直都没有主动提出来这样的要求。
不久之后就回电话
如果客户一直没有提出进一步的约会邀请，那么要在几天之内打电话给他，告诉他你跟他的早餐会议非常愉快，也告诉他你有一些能够极大地改善他的事业和私人生活的点子想要告诉他。然后问问他是否腾出几分钟一起分享一下你的想法。
这种一大早电话邀请客户一起共进早餐的技巧常常被那些世界上高收入的专业销售人士使用，通过这样的方法来建立和客户的关系能够很好地应对如何和客户约第一次见面的问题。
多工作一小时
为了增加和客户见面的时间，决定多工作一个小时吧。和已经做出购买决定的客户约在下班后见面，尤其是当你约见的对象是公司所有者或者高层管理人员的时候。你会发现他们总是比其他员工早到晚走。在工作时间内一般是联系不到他们的，但是他们在下午5点到6点的时候通常是可以约到的。
你想要约见的人在结束一天的工作时偶尔会提议要你和他一起喝点什么，当然你是要答应的。但是当你们一起喝东西的时候，绝对要拒绝谈论关于你产品或者服务的任何事情。把这段你俩在一起的时光当作纯粹的“社交机会”，利用这段时间来建立和他的友谊，培养亲密关系和信任度。
在一天的工作时间结束后的那段时间，你已经和客户一起相处了30~60分钟，通常情况下，他会提议你们可以再安排另外的时间在他的办公室见面，那个时候，就可以认真地跟他讨论你的产品或服务了。
控制你的活动
事实上，在销售工作中，你根本无法预测下一笔订单会发生在哪里。人们总是有各种理由购买或者不购买你的产品，有些理由关系到你和你的客户本身，但是另外一些理由就不在你的掌控范围之内了。
因此，你必须把注意力集中在那些你能够控制的事情上，这些事情就是你每天都要参与的销售活动。你可以控制你自己，以及在早上8点到晚上6点之间你所做的事情。通过控制自己和你参加的活动，就可以控制你的销售成果。
销售活动是可以得到控制的，但是销售本身却控制不了。当你在做一件有把握的事情时，是可以增加做成这件事情的可能的。平均来看，你和客户的联系次数和频率在很大程度上取决于你销售成果的质量和数量。如果你和更多的人谈话，也去见更多的人，你就创造了更多更好地介绍自己产品的机会，从而使得你的销售技能得到提升。这是符合逻辑和法律的事情，但更多地取决于你自己的控制力。
关于时间管理的最好定义是“对事件序列的控制程度”。在时间管理中，要设置优先顺序，决定首先做什么，然后做什么，什么事情是你根本不需要做的。在工作日程中怎样安排做事的顺序，你是可以自由选择的。选择了正确的顺序，然后把最重要的作为第一件事，就可以间接地控制销售以及收入水平了。
走上正轨
时间管理的关键问题是：“我现在所做的事情能促使我销售成功吗？”如果你现在做的事不能促进销售的发生，那就立即收手不要再做下去了。
记住，当你在做有固定薪水的工作时，可能你“露面”就能保证收入了。但是当你在做销售工作时，只有在完成销售时，才能取得收入。即便是“你和别的小伙伴玩得很好”，或者按时到岗、从不早退也是不能取得收入的。只能是通过完成销售来取得收入，所以你的注意力必须集中在完成销售上。
在销售行业中，你见到的人越多，就会做得越好。你见到的人越多，就会获得越丰富的销售经验，从而提高你的销售能力。你会变得一天比一天好。
你参加的销售活动水平越高，你拥有的精力也会越充沛。你见到的人越多，能聊天的人越多，就会卖出更多的产品。你卖出的产品越多，就会越有动力联系新的客户，甚至更多新的客户，取得更大的销售成果。你的销售职业生涯会呈螺旋形上升的趋势一天天好起来，直至成功。
你每天需要自问自答以下这四个问题来让自己走上正轨。
哪些活动具有最高的参与价值？
这个问题不难回答。具有最高参与价值的活动就是那些可以寻找潜在客户、介绍产品、后续跟进然后直至成交的活动，你应该每天花80%的精力到这些活动上。
为什么我总是关注工资单？
想象一下你的孩子问：“妈妈/爸爸，为什么工作就会有工资呢？”你会怎么回答？你可以诚实地说：“因为我搞定了订单，所以他们需要支付我工资。我的收入就取决于完成的订单数量，以及每个订单所卖出去的产品量。”多自问自答这个问题，可以帮助你保持注意力并且逐步走上正轨。
为什么只有在做好一件事情的时候才能真正产生影响力呢？
这是在个人管理中最棒的一个问题。每天，以及每个小时，都有你必须去做的任务。如果你不去做，也不会有人去帮你做。如果这件事你完成得很棒，就可以为你及你的未来事业产生真正的影响。有时，这些事情就包括寻找潜在客户，以及寻找新客户去聊天。做这些事，可以提升你的知识储备、提高你的专业技能，以帮助你在和新的潜在客户聊天的时候能表现得更出色，稳定地推进销售进程。有时这些事仅仅包括如何计划你的一天，或者是组织好你的时间以实现最大的产出效能。
我现在应该使我的时间价值最大化？
这是一个祖父级别的时间管理问题。世界上所有关于时间管理的书籍和研究都是针对一个简单任务的，就是帮助你识别对于你来说最重要的任务，然后帮助你如何组织时间、如何开始实施、最终完成任务。对于这个问题，无论你给出什么答案，都要确保你现在正在做的事情是有价值的，而且在完成这件事之前不要做任何其他的事。
作为学习时间管理的学生，阅读一下这本书，听一些音频的材料，然后参加一些课程和工作坊。你时间管理的质量会决定生活的质量。
不要浪费时间。离开那些浪费你时间的人，离开办公室，快速地吃完午饭，喝点咖啡，开始工作吧！
从早上开始工作到晚上结束工作，把工作时间分解为几个部分。这样的方法能够让你在某领域短时间内成为最高效率和收入的销售人员。
大转变
很久以前，有家《财富》500强公司的分公司业绩在世界范围内总是排在所有分公司中最差的位置。一共2000家分公司，这家总是在销售能力和表现方面排在2000名，即使公司位于发展繁荣的城市也一样如此。
某一天，绝望的公司从西海岸招来一名销售经理想让公司起死回生，因为之前的所有经理都失败了。公司向所有销售人员宣布，新的销售经理将在下周一早上8点到岗，所有人都必须出席那天的销售会议。
星期一早上8：00，销售人员磨磨蹭蹭地走进会场，拿着咖啡杯，说说笑笑的。直到8：15，大多数的销售人员才到齐。
新的销售经理向大家介绍了自己，了解并记住了他们的名字，然后开始开会了。他以一个问题作开场：“在这间办公室，你们没有看到什么呢？”
销售人员开始环顾四周，前前后后地观察，不确定他指的是什么。然后他说：“你们在这间办公室看不到任何客户。你们的工作就是去拜访客户。因此，如果这里没有客户，你们也不应该待在这里。”
然后他站起来宣布：“销售会议到这里就结束了。我希望每个人现在就走出办公室，在今天剩下的时间里开始去拜访客户。大家！”很礼貌但是说服性很强，他把大家都赶出办公室，赶进了走廊和电梯。
所有的销售人员都感到非常震惊。在以前，他们通常用星期一那天一半的时间来讨论他们周末都干了什么，都看了哪些不同的电视节目。现在，没有任何预兆，他们都返回到公司的大厅里准备出发拜访客户。他们应该怎么做呢？
有人说：“真是见鬼了，我要先到对面那条街喝杯咖啡。”还有人说：“见鬼！我们有足够的销售机会，我现在就出去给客户打电话。”
第二天，他们照常去参加8：00的销售会议，走进办公室后发现所有的办公桌和椅子都不见了，没有地方坐。销售经理站着主持会议：“因为在办公室里没有客户，而且你们的工作是和客户相处，我就把所有的办公桌和椅子都卖了，因为你们再也不需要这些。我们只在一些小办公室放了桌子和椅子，以防万一你们把客户带到公司来会谈，但是除了这种情况之外，我希望你们整天都是在外面忙着拜访客户。祝大家一天愉快！”
销售经理的会这就开完了，他站在那儿一直等到所有人都离开之后，才回自己的办公室开始工作。
在那家公司里办公的32名销售人员，有10名拒绝接受这种新的管理体制。他们辞职了，并且可能已经找到了更加轻松的其他工作。留下来的22名销售人员开始走出办公室，拜访客户，以完成销售，甚至超额做出更多的销售量。销售量越多，人就会变得越积极也越有动力。
在6个月之内，这家分公司的销售额开始攀升，到年底的时候，在2000家分公司中的排名中上升到了第1000名。两年之后，进入了前十，三年之后，成为那家《财富》500强公司分公司中的第一名。
原因很简单。那位销售经理后来成为那个领域内的明星，他有一个很简单的公式：坚持让销售人员走出办公室，整天都和客户进行面对面的交流。
你能主宰你的成功
记住，能主宰你生活的永远是你自己。你是只有你自己一名员工的公司里的董事长。你只对销售一件产品负责，那就是你的服务。你的奖赏只来源于你的销售成果——你的销售水平。你不需要等任何人来告诉你，你要走出去，多把时间用在和客户面对面聊天上。你可以自己做出决定，然后不断地练习，直到这种行为变成习惯，它就会变得很容易。只要能够把注意力集中到完成销售上，你会很快成为一名很棒的销售人员。
阿图·葛文德最出色的书是《清单宣言》，他在书中描述了销售精英是如何利用清单来管理复杂任务的。专业人士诸如工程师、医生和飞行员都可以用这种清单来减少犯错的概率，提高工作效率和效果。
专业的销售人员也可以从使用这个清单中获得极大的收益，清单管理法是一种久经沙场的时间管理工具。
创建五种清单：
·年度行动计划
·季度行动计划
·月度行动计划
·周行动计划
·日行动计划
当你创建了年度行动清单，参照它可以创建季度行动清单。然后利用季度行动清单来创建周行动清单，然后依据周行动清单来创建日行动清单。时刻根据这些清单内容来行动，尤其是日行动清单。如果每天都能按照清单内容行动，你可以显著地提升工作效率并减少工作压力。利用清单制订工作计划。这就是至今为止发现的最有效的时间管理工具。
——MT
行动练习
现在，回答下面的练习题，可以帮助你合理运用时间安排好行动，也能帮助你掌控好自己的销售生涯：
1.能够决定你收入的三个最重要的因素是什么？
2.在关键领域成为最优秀的销售人员会带来哪三个收益？
3.在你现在的销售中哪三个领域活动应该运用80/20原则？
4.哪三个重要因素会决定你赚多少钱？
5.你可以做哪三件最重要的事情来使自己的销售额和收入最大化？
6.当你每天真正开始工作的时候，哪三个时间段最重要？
7.在你的销售工作中可以做出哪三种改变来增加每天的工作时间？
最后，在学完本章内容之后，你想通过采取什么行动来提高自己的销售业绩呢？
高绩效团队的三个秘密（3）－自我驱动的成员
答文/明道创始人任向晖
在前两篇中，我解开了高绩效团队的前两个秘密： 开放透明的沟通文化 和 任务型组织模式 ，我们进入最后一个话题，高绩效团队的终极秘密——自我驱动的成员。
对，这几乎是废话，如果团队都是由自我驱动的成员构成的，当然能够创造高绩效，问题是如果没有那么多自我驱动的员工怎么办？
显然，你问错了问题。从来就没有自我驱动和非自我驱动的员工之分，同一个人，在不同的环境，面对不同的工作，会表现出完全不同的自我驱动力。咱家许维在加入明道之前，还曾经在国营报社工作过呢，有哪位领导看到了他的自我驱动力？
那么我们应该怎样在企业中释放出每一个人都可能内在的自我驱动力呢？
管理学家吉姆柯林斯说：“花精力激励人基本是在浪费时间，如果坐在你车上的人是合适的人，他们会自己激励自己。这时真正的问题就变成了“为了不让他们消极，你应该用什么方法管理团队”。
这句话说到点子上了。自我驱动力几乎存在于每个人体内，管理者首先要考虑的是怎样消除那些带来消极心理的管理行为。
1）放下你的胡萝卜和大棒
时至今日，很多管理者依然舍不得放下这些粗鄙的管理工具，情不自禁地实施胡萝卜和大棒政策。“这个季度做到100万就额外奖励10万，低于80万就扣奖金10万。”，政策出台，他们还洋洋得意于所谓的管理智慧。他们已经忘记了胡萝卜加大棒的暗喻是来自对古代畜力的激励方法，在骡子的前面挂一根胡萝卜，在屁股后面挥着大棒。
胡萝卜加大棒政策实施的第一天就等同于否定了自我激励的存在。它假设员工的所有积极行为都是由外部利益驱动的。丹平克在《驱动力》一书的开头所引用的“蜡烛试验”甚至证明了对复杂和高难度工作，成效和物质激励的大小成反比。实际上，证明这一点远不止一个蜡烛试验，创业家们都很清楚，真正的关键问题的解决从来没有依靠过奖金和罚金，而是CEO和核心成员无数次尝试，争论，反复后才能向前迈出一小步。而对简单机械的重复性劳动，在今天的商业中已经越来越少了。
我的一位朋友做淘宝电商，打拼了好几年以后好不容易弄出一套运营模式，花了很大的精力设计出一套激励奖惩系统，看起来已经天衣无缝了。且不说核算成本有多么高，刚刚开始实行没有多久，淘宝就修改了重大规则，导致当季度很多人突然都吃不到胡萝卜，于是老板只能继续修改规则，结果又导致另外一群员工深感不公平。员工的消极心理常常就是在这样的政策实施过程中产生的，不是因为朝令夕改，而是如果不改，可能员工就要流失光了。在不完美的奖惩政策下，几乎任何奖惩行为都会带来员工认为的不公平，“不公平”带来的就是消极心理。问题是，完美的奖惩制度几乎是不存在的。
就算我们能够稳定出一套可行的奖惩法则，也改变不了大部分商业结局都是多因的结果，一家电商的单品销售结局受制于产品本身，采购成本，营销过程，关联竞争。那些剪一斤羊毛就拿五块钱的事情要么交给了机器，要么交给了外包。当“绩效多因”成为普遍规律时，管理者就要防范带来“消极心理”的另一种管理行为：
2）令人哭笑不得的纯结果导向绩效政策
这是一个容易发生争议的悖论，如果承认主观能动性，那么给出一个结果，让员工放手去做吧，听起来是一个非常合理的管理逻辑。所以不知道哪个朝代开始，管理界盛行了“以结果为导向”的提法。
实际上，这时一个语言文字上的游戏。以结果为导向，并未确定以什么结果为导向。但是，管理者会非常容易倾向将“最终结果”，恨不得把企业的经营利润结果作为导向。
以结果为导向，也并没有确定以什么时期的结果作为导向？是这个季度？还是今年？还是两年后？在业务的投入期，我们可能用利润结果作为绩效标准吗？
所以，如果真的要以重要的结果为导向，那么管理者要做的事情是建立战略－目标－任务体系，这就是 本文第二部所说的“任务型组织” 做事的模式。但这个和绩效考核无关。管理者不参与过程决策，不辅导员工，不进行高频度的复盘和评估，只是以大结果定绩效，不仅不能激励核心员工，反而让他们失去战斗的欲望。
当我们有勇气消除了带来消极心理的管理行为后，我们可以更加专注于培育企业内的自发行为，这个过程不见得速效，也不可能100%达成，但我可以保证，每一次管理行为向这三个方向的迁移都能够让你开始发现潜力员工。
1）给予员工自由的工作时间
说到这点，你可能想到了Google的20%自由工作时间政策。我一直也很好奇，像Google这样的公司，有什么必要设计一个这样显性的规则？Steven Levy在In the Plex一书中揭示了这个规则的实质。工程师实际上在使用这20%（其实是个虚数，Google不可能去检查Timesheet）来从事自己有想法，有热情，但是没有被管理层接受的产品计划，当生米煮成熟饭，就有了进入市场的机会。在历史上，Google Adsense，Gmail和Gtalk等产品都是通过这个方式诞生的。所以，在世界上也许最自由的公司，给予员工所谓的自由时间，从来没有被浪费过。
对于中国的大多数中小企业来说，根本不可能投入专门的资源从事创新工作，连CEO的时间都不可避免地花在维持生存上。我们很清楚，如果不能创新突破，最多就是勉强维持。你账上永远都只有能够发两个月工资的现金，如何让员工有自我驱动力？
我给CEO们的建议很简单：给予员工自由的工作时间。这听起来是无稽之谈，但别忘了，你已经没有其他可以投入的资源了，况且，员工的一部分工作时间其实你从未拥有过。它们可能消失在低效率的扯皮上，也可能浪费在员工的开小差上。反正，你从来没有拥有100%的员工工作时间。所以，相信我，当你正式给予后，其实你也没有失去什么。
为什么这个资源如此宝贵？因为你自己知道，你也需要这样的自由来创造，你开办这家公司的想法可能最初就是在原先的雇主那里开小差来的，你为什么不能坦诚承认呢？再想想过去几年来，你艰难的试错，哪个点子不是在洗澡和上厕所的时候想起来的？如果你有一个老板给你派了一堆干不完的活，你还可能有那些想法吗？为什么员工的点子不能这样来呢？
你可能还有犹豫，觉得大部分员工缺乏经验，缺乏技能，不具备必要的创新能力。但是首先你并不确定现有的经验和技能和创新有多大的联系，其次，貌似你并不需要设定数量上的目标，也许在你放手后的半年内，只有一名员工，提出了一个有价值的想法，做出了一项有意义的改变，就解决了你的大问题。在放手创新的目标上，你并不需要很多。我想起多年前，我们的一位财务人员想到给客户寄发票时夹一包奶糖（我们的帐款都非常小额），结果常年来让我们的收款率保持在接近100%。
自由的工作环境毫无疑问能够带来自发性，这是一个基本的同理心。明道在去年7月正式开始取消考勤后（真的，你迟到三个小时也没事），员工的实际出勤完全没有影响。但是我们多了很多心理上很舒服的员工，因为他们知道万一某个工作日需要办点私人事务是一件非常方便的事情。他们会用某种形式来回报这种自由。
有没有人会滥用自由？当然可能！当滥用者在一个透明的环境中，结局你也可想而知了。所以接下来我说要到自发的第二个动力源泉—坦诚透明的沟通。
2）保持绝对的信息透明和坦诚沟通
我们在第一篇 《开放透明的沟通文化》 中详述了这一点，在激发员工自驱力的过程中，这一点同样重要。
开放透明的沟通环境可以帮助克服办公室政治 。跨越组织层级和部门的沟通因为透明而避免了猜忌和误解；晋升提拔的过程因为透明而保证公平；透明的沟通环境也会阻断企业内的拉帮结派。反之，当员工需要花更多的精力去对付组织边界，学会了察言观色，懂得了明哲保身，那些有能力有意愿的员工几乎必然会心生消极，直至选择离开。
透明沟通还是自发性行动的信息来源。 企业中针对成员的辅导和帮助通常限于上下级之间，这是远远不够的。当有需要的时候，成员是否有这样的自由和动力公开寻求帮助？明确的求助信息对于具备自发行动意愿的成员来说，其实就是发令枪，她会毫不犹豫地反馈。问题是，我们是否在团队中建立了这样的公开透明沟通的习惯？
在有关透明沟通的问题上，还有最后一个未解问题。那就是透明沟通是否等于坦诚沟通？这是一个连接沟通和执行的关键问题。事实上，透明不完全等同于坦诚，无论是办公室政治，还是人的思维与行为习惯都容易让透明沟通有选择的进行。选择性透明常常用来避重就轻，维持和谐而不愿意指出问题。
但是如果透明沟通是有选择的，我们还如何彻底推行开放的企业文化呢？如果不在这个问题上构建团队共识，我们好不容易推动的透明就会名存实亡。
在阿里巴巴的文化价值观（内部俗称六脉神剑）中，有这样一段表述：“通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳”。为什么阿里巴巴要强调“直言有讳”？是他们不愿意保持足够自由和开放的意见表达渠道吗？是不愿意彻底推行坦诚的沟通吗？我想并非如此。在这背后的原因依然是人性的某一项弱点在作祟。因此，在自驱力顽强的团队中，还有一个重要的行为习惯将起到至关重要的作用。这就是“从自己的问题出发”。
3）培养从自己的问题出发的思维和行动习惯
当我们建设了一个开放沟通环境后，你一定会听到这样的表达：
销售说：“产品质量太差了，如果不是因为上周出的那个问题，我就能够多签两单了！”。
产品经理说：“这些销售完全就是客户的传话筒而已，不管什么需求就知道往产品里扔！”
研发工程师说：“你们能不能想想好再做需求啊？这都来回改了三遍了，没有判断力就不要做产品经理了！”
如果你是CEO呢？你内心有没有本能的思维要把一些问题的责任推给别人？当然，正是因为你是CEO，所有的问题到最后都是你的问题，推无可推。但是当你听到团队中成员中有这样的沟通时，你会怎样想？怎样行动？
有的CEO会采用杜绝此类沟通的方法，认为所有这些想法都是没有团队精神的体现。他们可能会开始不喜欢这些提出令人焦虑问题的员工，不愿意和他们费口舌。还有更加糟糕的CEO，天天被这些烦人的问题推动，今天解决这个问题，明天解决那个问题，到头来发现，问题越来越多。
阿里提倡用“有讳的直言”来解决问题，我不知道他们解决得怎么样，可以肯定的是“直言”是不容商量的。但我觉得与其花时间去培养所谓的沟通艺术，让员工指出问题的同时，学会先表扬，这一点是不够的。做得好的事情需要表扬这毫无争议，但对真正的自驱力建设来说，重点在于对那些做得不好的事情，团队如何应对。对于严重问题，是否应该先私下沟通？这一点当然因事不同，但是私下沟通完了，我们依然需要将问题摆到台面上来。因此，我们始终要能做到“直言不讳”。问题是在直言的同时，我们还应该怎么做来克服“不讳”带来的问题？
约翰米勒在《QBQ，问题背后的问题》一书中的解答非常简明扼要。他认为凡人在遇到问题的时候都会本能地从环境和他人那里找问题。销售不好，喜欢从客户和产品那里找原因，产品不好，喜欢从销售和客户那里找原因。这个思维习惯不仅发生在工作场合，在人的日常生活中也是一样，这就是推诿、责怨、嫉恨等人类所有负面情绪和行为的来源，人性貌似是很难改变的。米勒的建议很简单，他认为改变他人是很艰难的，所以面对问题，出发点需要从“他人”改成“我”和“我们”。思考的焦点应当从“为什么”转到“怎么做”。面对一个问题，总有自己能够做的部分，改变他人的最好办法是实践“自己怎么做”。即使不能立即解决问题，也帮助我们克服了哪些病毒般的负面情绪，让我们专注在情势发展和想出办法上来。他说的“问题背后的问题”就是指我们怎样面对问题提出有价值的问题。通俗的说，就是提出“建设性”的问题。
如果说“回避问题”、“推诿责任”是与生俱来的人性弱点，那么后天有机会改变吗？我的答案是确定的。事实上，即使是CEO，面对问题的本能反应很可能跟你的那些问题员工一样，我们也会为自己找理由，为他人找责任，抱怨环境不利。想想你的童年时代撒过的谎就知道了。但人是可以自我完善的，自我完善的能力是随同人生目标的变迁而同时进步的。当有了子女以后，很多人会重新思考自己的人生目标，当视线角度改变后，面对问题的处理方式也会有很大的改变。
从这个原理上来说，要提升团队成员的自我驱动力，从改变思维行为习惯，建立QBQ的行为导向是一个更加可及的目标。QBQ的作者约翰米勒在书中开了一个玩笑。他说某次演讲结束后一位经理人员找到他说“我得赶紧回去和团队成员好好开个会，他们太不QBQ了”。这毫无疑问背离了QBQ的原则，因为QBQ认为他人是很难被改变的，所以一切都应该从自己能够解决的问题。但实际上，我发现主动要求成员开始养成QBQ的思考和行为习惯不仅是可行的，而且是所有CEO必需做的事情。在明道实践的三年中，很多80后，90后的年轻人通过自我完善中发展出了超出他们自身期望的自我驱动力，而且当行为变成习惯，就成了真正意义上的内生驱动力了。
为什么企业组织能够走出QBQ的这个悖论，我还没有找到最好的答案。也许和企业组织的特性有关，也许和CEO退无可退的角色有关，也许和本文最后将要讲的“使命感激励”有关。但无论如何，我们确定，自我驱动力是可以发展的，只是需要一个正确的方式以及你的决心。
写到这里，我们的高绩效团队三部曲就要到尾声了。我们从开放透明的沟通文化讲起，介绍了高绩效背后的组织形式—任务型组织，揭示了如何发现和发展成员自我驱动力，最后我要讲的是一个接近终极的企业管理问题—如何建立长期有效的团队激励。
从100多年前的现代管理科学诞生开始，我们已经识别和发展出多层次的企业激励方式，物质、升职、关怀、荣誉。如果说按照马斯洛的需求层次论，现有的激励模式已经覆盖了需求的方方面面。但是我们始终感觉还有大量的潜力没有被激发。传统的激励方式往往无法帮助企业在竞争中差异化，因为无论物质还是职位在不同企业中都是趋于同质的，它们统统成了激励的“保健”因子。要想在竞争中突破，企业的激励动因要敢于提升到“使命感”这个层面。
在研究企业激励过程中，有一个非同寻常的案例，那就是1960年代的美国宇航局阿波罗计划。整个登月计划美国人只花了8年时间，对于科学发展规律来说，不能不说是一个奇迹，要知道美国人在启动这项计划的时候连宇航员都没有出去过大气层。所以后来管理学家和企业家都对阿波罗计划的管理和激励很感兴趣，事实上NASA很多人后来都去了企业界。在研究激励因素的过程中，很多人都假设了这些科学家受爱国精神的驱动，被肯尼迪总统演讲的激发。而在实际的成员访谈中，管理学家发现了一个令人惊讶的事实。他们所有人几乎都没有提到“为祖国”，“为总统”这样的字眼，相反，所有的表达都惊人的相似，他们中大部分都提到了这样两种表达：
1）我的同事就是我的邻居，我不愿意因为我的原因让队友死亡。
2）我的队友都很优秀，和他们共事是一种荣耀。
你看，如此宏大的项目，如此伟大的成果，在追寻使命感激励的动因时，要素并没有那么复杂。我们可以简单地将它们概括为：“ 同情心和同理心 ”，以及“ 一样优秀的成员 ”。
有人说，我们做的生意都很平凡，完全不能跟宏大的宇航计划相提并论。还有的老板说，我让员工为我打工，要求他们也跟我一样有使命感，简直太难了。
是的，使命感激励的建设的确相当难，但是你的愿景是如此宏大，创业已经如此艰难，你已经付出了如此多的心血，那么尝试把你的愿景努力和员工沟通，建立使命感激励，哪怕只能激励团队中一部分成员，也是不凡的成功。
我们要从阿波罗计划的宏大中抽象出一些基本的规则，因为我们要在普遍行业中找到使命感激励的基本条件，这些就是我最后给读者的一些建议，他们融合了整个三部曲中提到的核心要义：
1. 建立一个合理合法，可持续的商业模式，任何商业都比阿波罗计划更加合乎逻辑。
2. 崇高目标的来源可以是创新和坚持价值观；宇航工业本身不等于崇高。
3. 构筑管理者带头的透明沟通文化
4. 欣赏行动和结果，据此打造任务型组织
5. 给予员工自由时间，弹性工作
6. 不要设置任何自己都不愿意接受的绩效KPI，因为高绩效的结果不可能依靠设置它而达到。
我创业十多年来，结识了很多创业家，他们中很多和我一样也试图通过学习实践找到有效管理的捷径，一个最简单的法则，最好还是比较容易的。事实上，最后我发现，难易并非重要的，有效才是最关键的。在创办明道项目以后，我得以有机会和众多企业家沟通管理和协作方面的现象和问题，他们中大部分是中小企业，我发现所有人都一样的痛苦，在各种管理理念和行为中摇摆不定。能够坚持下来的自然会有自己的总结，还在立业过程中的企业家常常因为生存压力，不能聚焦在战略和管理问题上。我们需要一套足够简明，但覆盖了必要管理框架的指南。它未必能够解决所有企业的管理问题，但应该是一个最合理的起点。
我们在设计明道企业协作软件产品的时候，同样也面临选择。企业管理和协作痛点是如此得多，我们到底应该解决哪个？哪些问题是较为根本的，哪些是表象问题。围绕这些问题的客户反馈，内部争议也帮助我更加完整地构建了管理思维。
现在是时候动动您的手指，把这个系列的文章转发给那些正在创业路途中的朋友了，激励CEO们最好的办法就是鼓励他们不要停止思考。
三部曲的各篇文章链接如下：
高绩效团队的三个秘密（1）－开放透明的沟通文化
高绩效团队的三个秘密（2）－ 建立任务型组织
高绩效团队的三个秘密（3）－自我驱动的成员
红包营销的秘密之3——怪咖思维
答日入30单技术,目前研发出来的一共有7种技术构成：
1 序列式文案发布编写技术
2 浪潮式文案发售技术
3 红包营销技术
4 悬念设置技术
5 小概率事件运营技术
6 造势营销技术
7 神秘营销技术
这些天为朋友们破解的是红包营销技术背后的一些秘密：
破解生意难做，最重要的方法，同时也是日入30单技术设计，红包营销技术背后的另一个重要秘密：
拥有怪咖式的思维模式和运作模式……
有一本书叫《世界是怪咖的》：若你是“怪咖”，创业应很美……
还有一本书叫：《怪咖时代：小众势力崛起，愈怪愈有商机》
这是国际畅销书《紫牛》知名作者、行销大师赛斯‧高汀又一力作！
书中写到：
拥抱怪咖让你不被市场淘汰！
大众远去，怪咖报到。
现在，如果你错过怪咖，你将会错过太多人。
赛斯‧高汀被誉为当今观察力最敏锐、直观最强的行销人，他宣言：大众时代已终结，无数个由怪咖所组成的部落势力日益壮大，市场只会愈来愈分化，世界只会变得愈来愈奇特。
看看我们创业者现在所处的环境：
同样的营销方法技巧，1年前有用，今天却失效了？
更可悲的是——明明无效，你却不得不一次次的再重复（例如：无聊的群发，刷屏），因为你实在找不到更好的方式了，对吗？
2020年的微商与2014年的微商，我们能力更强了，但是生意却越来越难做了！
我们在不断优化，超越过去的方法，却发现生意越来越难做，钱越来越难赚？
为什么能力更强的一批人，生意反而难做了？
原因只有一个，就是“大脑设防”——2014年，你只需要PS一张图片，然后发朋友圈说招代理，就有一堆人给你钱，因为……
这个时候，大脑对于“微商”这个新认知，没有任何的对比项，大脑没有设防线，随着时间的推移，结果反馈出来了，结果是……大多数人都卖不出货，也赚不到钱……
大脑设防的基数增大，人口红利，流量红利就此消失，自然生意难做了。
1、朋友圈文案，海报没有人看，扫码率，评论率越来越低；
现在发朋友圈的技巧只会越来越好，海报只会越来越漂亮，文案只会越来越好，但为什么效果却越来越差？
原因只有一个，就是每个人都清楚扫码，就是要推销我东西，群发就是要推销我东西，进群听课，就是为了卖后面付费课，对吗？
没错，只要经历过一两次的人，都会进行“设防”，你试想一下，你释放的信息，在进入对方大脑深处之前，它就遇到重重的阻拦，那么请问……
什么才是最有效的破解之道？
拥有怪咖式思维，运用怪咖式的运作方法，做别人重来没做过的事情，发现一种市场上从来没有人运用的方法。
这样做，你就是怪咖，你就能突破人们的“大脑设防”……
怪咖思维的人的格言是这样的：不要跟其他人一样，如果没有记住你，那就不可能爱上你
看到这个你也许会明白，为什么我用红包营销技术，因为市场上没有人这么干的，如果有一天市场上有大把的人发红包做群发营销，我一定会用另一种少有人干的模式运作群发序列式批发成交。
到底什么是怪咖的思考模式？
怪咖的经营运作模式有什么与众不同？
《日入30单技术解密课程》：将为您详细破解……
日入30单技术
高绩效销售的秘密 3
答 星语心愿:
1做顾问而不是销售，对自己的要求更高一点，让自己更加专业，成为那顶级的一群人！
2拥有雄心，并持续稳定保护你的雄心壮志，特别在遭遇拒绝的时候，嫌货才是买货人。
3从推销自己到用心关怀客户，在能量中找到助人为乐的源泉，不想顶级也难！
第1章
销售的心理素质
雄心是人与命运抗争的动力所在。这是来自上天的激励，激励你树立更伟大的目标，实现更伟大的成就。
——唐纳德G.米切尔
我的第一次突破是发现了80/20原则。这个原则说的是，20%的销售创造了80%的销售额，赚走了80%的钱。这意味着，排名前20%的销售人员的平均收入是排名后80%的16倍。
🤗 然后我了解到了另一个事实：每一个处于前20%的人都是从后20%开始的。所有那些今天做得很好的人，都曾经做得很差。所有那些处于生活顶层的人都是从生活的底层开始的。就像哈维·艾克（T.Harv Eker）说的，每一位资深人士（master）都曾经是一个灾星（disaster）。
马尔科姆·格拉德威尔在他的书《异类》中，阐述了一项研究，说要成为你所在领域的顶尖人士，需要经过7年或者10000小时的全情投入和不懈努力。这并不是说你在7年里每天去上班，然后回来这么简单。而是说，全身心地投入到让自己变得更好的这件事情上，就像在重大赛事中进行百米冲刺一样，把内心的全部力量都用来提升自己的技能。
佛罗里达大学的安德斯·爱立信对“刻意的练习”所做的研究得出的结论是，所有的顶尖人士都投入了10年的艰苦努力才达到“杰出的表现”。
这是事实。然后我问：“不管怎样，7~10年之后，你会老多少呢？”
事实是，无论怎样，时间都会流逝。从现在开始的7年之后，你无论如何都会老7岁。而唯一的问题是，你是否会进入你所在领域的顶层，并在这个行业成为一位高收入人士。这几乎完全取决于你个人的选择。
记住，你可以学习任何你需要学习的东西，去达到任何你能为自己设定的目标。
所有的销售技能都是可学习的。今天任何一个擅长某项技能的人，过去都曾经完全不会。我所认识的很多最优秀的销售人员在最初做销售时都是很糟糕的，而且对开发潜在顾客充满恐惧。但是今天，他们已经是我们社会中最积极、最自信、收入最高的人了。他们所做的，你也可以做到。
自信与自尊
正如在销售领域，20%的销售创造了80%的销售额，赚了80%的钱一样，80/20原则在其他方面也是适用的。比如，成功80%靠的是头脑和情感，而不是技术和体力。
在任何领域、任何经济、任何市场中，对任何产品或服务，销售成功最重要的决定因素是自信。当你对自己和自己获得成功的能力有不可动摇的自信时，你就会变得像一股自然力量一样无可阻挡。你的自信程度越高，为自己设定的目标就会越高，也越能够更快地从拒绝和沮丧中恢复活力，在较短的时间内实现更高的业绩。
你越喜欢自己，你就越自信。你越喜欢自己，就越喜欢他人，包括你的客户。你越喜欢你的客户，他们也会反过来越喜欢你，更愿意向你购买并把你推荐给他们的朋友。
自尊的另一面是“自我效能”。“自我效能”指的是你有多擅长于你所从事的工作。你把自己的工作做得越好，你就会越喜欢自己。二者相辅相成，相互促进。
心理学家说，你在生活中做的所有事情都会以某种方式影响你的自信。几乎你做所有事情的动机，都要么是为了建立自尊，要么是为了保护自尊免受他人或其他情况的削弱。自尊是人格中的“反应堆核心”，决定了你的乐观、自尊和自豪感的程度。
你为提高自己的自尊所做的所有事情，也会提高你的自信。当你发自内心地喜欢自己或者爱自己，把自己看作一个有价值、重要的人时，你就会变得更加积极、愉快，完全不再恐惧拜访客户和让他们从你这里购买商品。
下面七个步骤可以帮你达到销售中的心理健康，并改变你对自己和自己潜力的看法和感受。要成为顶级销售人员，你必须：
1.有雄心
2.有勇气
3.全心投入你的工作
4.专业
️ 5.负责
️ 6.为每一次拜访做充分的准备
7.持续学习
通过反复地练习这些原则，你最终甚至可以参加销售的“心理奥林匹克运动会”。
我的朋友莱斯·布朗说：“如果你想要成功，你必须求之若渴。”
如果你有足够的雄心和足够的果断去实现目标并获得成功，就没有什么可以阻挡你。要在销售中获得成功，你必须有极强的雄心，因为在拜访新客户，进行销售产品展示和让客户购买的过程中，你会经历无数的失败和拒绝。
雄心是成就熔炉中的燃料。你有越强的雄心和内驱力，你就越能够越过生命之路上一个又一个的减速带。你的雄心越强，你就越能很快地从沮丧中恢复活力，越能不屈不挠、坚持不懈，直到实现最终的目标。
而顶级人士不同。虽然他们进入销售领域也通常由于偶然，但是在某一个节点上，一些美妙的事情在他们身上发生了，一盏灯被点亮了。他们环顾自己所在的销售领域，发现通过精通销售，他们可以实现自己所有的目标。如果他们在这个职业中做到最好，他们可以比那些经受了多年大学教育的职业人士赚更多的钱。
顶级销售都是有勇气的
他们不断地面对那些让大多数人停步不前的恐惧。如果雄心是成功的驱动力，勇气就是释放雄心的方式，因为恐惧是成功的最大障碍。
当我开始研究高绩效心理学时，我惊讶地发现，对失败的恐惧，而不是失败本身，是成年人生活中成功和快乐的最大障碍。每个人都会不断失败，但削弱绩效的是对失败的看法或恐惧。
🥰 对任何形式的失败的恐惧，即便是想象的失败，都会像刹车一样，阻碍你发挥潜能，阻碍你采取行动。对失败的恐惧导致你拖延、推迟、逃避任何你可能不会取得成功的情境，特别是销售情境。
“如果你想要在一生中获得成功，就必须养成一个习惯：做你所恐惧的事，如果你做你所恐惧的事，恐惧必然会消失。”
️ 从此他的生命就改变了。如果你也能建立起做你所恐惧的事的习惯，你的生命也会发生巨大的改变，直到恐惧消失。
🤗 格伦·福特写道：“如果你不去做你所恐惧的事情，恐惧就会控制你的生活。”
事实上，不经历失败是不会有成功的。顶级人士比一般人和不成功的人失败的次数更多。顶级人士当然也不喜欢失败，但是他们知道，在追求成功的道路上，除非他们愿意一次又一次地去经历失败，否则是不可能达成目标的。
就像你大多数时间在思考什么，你就会成为什么一样，你大多数时间在对自己说什么，你也会成为什么。有四个充满魔力的字是你可以不断重复的，以建立自信，降低对失败的恐惧感，它们就是：“我能做到！我能做到！我能做到！”
在销售中，对拒绝的恐惧有时被称为“对客户拜访的不情愿心理”，这是销售成功的最大障碍。除非你能够战胜这种对拒绝的恐惧，否则你就不可能发挥出你作为一个销售人员的真正潜力。
幸运的是，你可以刻意地训练你的头脑，改写自身的程序，让自己不再恐惧拒绝，而是盼望拒绝。每天早上，你会迫不及待地起床去迎接拒绝。
当你拜访新的潜在顾客，而他们的回应比较消极时，这其实与你真正的价值或自我价值无关。你所拜访的潜在客户甚至不知道你是谁，也不了解你的任何事情。这种拒绝是完全非个人化、中立的，并不是针对你的。
在我了解到这一点后，我的销售活动增加了很多。我每天早上起床时会对自己说：“今天，我将面对很多拒绝，但是我将把每一次拒绝当作更加努力的动力。每一次被拒绝，我都会变得更加积极坚定，渴望拜访更多的潜在客户！”
顶级销售全心投入他们的工作
🤗 每一个领域最成功的人，特别是销售人员，都是全心投入他们的工作的。他们把全部心思都用在工作上，不断努力做好和做得更好。
你在多大程度上相信你所从事的工作是好的、重要的，会直接影响你在演示和销售产品时对他人的说服力。首先，销售人员要相信他们的公司，相信公司是优秀的组织，自己为在此工作感到自豪。
顶级销售人员相信他们的产品和服务。他们相信自己提供的产品和服务是市场上最好的。他们相信他们的产品和服务能够帮助人们改善生活和工作。他们如此相信他们的产品，以至于只要有可能，他们自己都会用这些产品，热情地把这些产品销售给自己的亲人和朋友。在任何场合说起他们的产品，自己都会给予高度的评价。
他们相信他们的客户，并想要帮助他们。顶级销售人员把自己看作“助人者”，总是在寻找机会以他们的产品和服务来改善客户的生活。全心投入的另一个重要方面在于，顶级销售人员关心他们的客户。收入最高的顶级销售人员既关心他们的产品和服务，也关心他们的客户。他们发自内心地希望他们所销售的产品能为客户的生活带来不同。
最后，顶级销售相信自己获得成功的能力。他们对自己达成目标、战胜困难的能力有着几乎不可动摇的自信。他们自信、积极，无可阻挡。
顶级销售都是专业人士
把自己当作一个顾问：是客户专业的建议者、咨询者和指导者客户安排他们的财务生活和投资。我的客户也很快有了不同的反应。当他们看到名片上的“财务顾问”字样时，他们对我的态度变得不同了，不再像以前那样持怀疑的态度，而是变得更开放、友好，对我所说的更感兴趣。
🥰 成为一名顾问。顶级销售把自己看作咨询顾问和建议者，而不只是销售人员。你如何成为一名顾问？很简单。在每一次的客户互动中，你都表现得像一名顾问。顾问会更多地试图理解他人而不是被他人理解。顾问会全心全意地专注在客户身上，想办法去理解客户的处境，以便做出合适的推荐，真正帮助客户。
顾问式的销售人员会寻找他们可以帮客户解决的问题所在。他们意识到，不管他们销售什么，都是针对客户的一个问题或一项需求的解决方案。他们在与客户对话中的首要任务，是发现客户的真实需求，理解满足这一需求需要什么。
咨询顾问把自己看作在为客户工作，而不是在为自己工作。最有意思的发现在于，客户会以你评价自己的方式接受你。如果你把自己看成和想成一名咨询顾问，并把自己描述为一名咨询顾问，客户将接受你是一名咨询顾问，也会相应地对待你。
[玫瑰]成为一名咨询顾问而不是一名销售人员最困难的部分，可能在于第一次的时候有勇气把自己称为咨询顾问
顶级销售都是负责任的
当你100%接受你生命的全部责任，并接受所有发生在你身上的事时，这就成为成就个人卓越的起点。这是另一个适用80/20原则的领域。任何领域处于前20%的人都把销售任务看作为自己工作。他们认为只有自己才能对自己的生命负责。
顶级销售人员不会抱怨任何事情，尤其不会抱怨公司、竞争和在艰难的市场中进行销售的挑战。顶级销售人员不会批评其他人，尤其是他们的竞争对手。顶级销售不会找任何借口，他们把时间用来默默寻求个人的进步。
对所有事情负责。顶级销售人员作为其个人服务公司的总裁，会对全方位的事务负责。他们负责目标设定和战略规划，负责质量控制和持续改进，负责市场、销售和创造收入，负责财务以及所有的活动。尤其最重要的是，他们对结果负责。
顶级销售人员负责对每一天进行提前的规划和安排。他们认识到，他们所拥有的唯一能销售的产品就是他们自己的时间，他们安排好每天的工作，以便在与客户见面、向客户介绍他们的产品和服务的每一分钟都能创造最大的价值。
顶级销售人员负责创造销售业绩，在任何市场行情下实现和超越目标。
自尊与自我责任之间似乎是直接相关的。你接受越多的责任，你就越会感到自己的强大，而这种感受会加强你的自尊和自信。你越多地接受自己的责任，你就越感到积极，越有活力。你越有活力，就越能在忙碌和创造业绩时把注意力聚焦于此。
顶级销售会为每一次拜访做充分的准备
️ 在任何领域，做充分的准备都是专业的标志，销售领域尤其如此。你在拜访客户之前做越多的准备，你就会越有自信，你留给客户的印象也会越好，尤其是在首次拜访的时候。
顶级销售人员在拜访客户之前，会尽可能地了解客户的一切信息。他们会为每一次拜访确立目标，提前拟好他们准备问的问题。在每次拜访之后，他们会记下所有的细节，保留准确的笔记和记录，以便在做后续的拜访时进行参考。
顶级销售人员的特征之一，是他们会在每一个销售日之前和之后都进行规划和准备。他们会在周六或周日提前规划他们的工作。他们会在销售日开始之前的晚上或早上做好规划。规划和准备都是在“下班时间”做的。在一天之中，一切能够见到客户的时间，真正的专业人士都会用来拜访客户。
顶级销售都是持续的学习者
事实是“要赚得更多，就必须学得更多”。你收入的多少和增长似乎与你在如何更好地工作方面学到了多少直接相关。
️ 你每天应该花30~60分钟阅读销售类书籍，如果能在拜访客户之前的早上阅读更好。每天早上阅读一两章好的销售书籍，日积月累，就相当于每周读一本书，或一年读50本书。通过在你的领域定期阅读，你将很快变成行业中懂得最多、收入最高的人之一。
在持续学习领域，80/20原则也是适用的。它说的是，80%的销售人员要么没有经过专业的培训，要么经过培训，却在他们后来的职业生涯中很少努力去学习新的东西。他们通常是底部的80%。他们总是在担心和为钱挣扎，他们总是嫉妒顶级销售人员。但是他们不愿意进行艰苦的努力去持续学习，结果他们的生活也从未变得更好。
️ 圣方济各曾经写道：“所有通往天堂的路都是天堂。”让你快乐的不只是一个大目标的实现，那种觉得自己在一步一步地向目标前进的感受会让你充满快乐和兴奋。每一次你学到并应用新的观点，甚至只是思考新观点的运用时，你都会更加快乐，对自己的能力更加自信。
为自己投资。这是让自身的潜力和收入最大化的关键所在：把你收入的3%投入在自己身上，促进自己的职业发展。把这一份收入拿出来。如果你每年赚50000美元，那就为自己投入1500美元，以便你能把自己的工作做得更好，更好地抓住赚钱的机会。
你对自身的投入所带来的将会是10倍、20倍甚至50倍的回报。这是你在这个世界上所能得到的最高的回报率了。在一次研讨班上，一位顶级销售人员来到我面前，告诉我说，他在一年前曾投入了75美元学习我的销售项目“销售心理”。他已经是收入很高、很成功的销售代表了，但他依然对学习新东西持开放的态度。而且因为那次的销售项目以及他从中吸收的新想法，他的收入在12个月里增长了75000美元。仅仅从一个音频学习项目中，就获得了超过1000倍的投资回报率。我还听说过成千上万的高收入销售人士投资于书籍、音频项目和研讨班而获得极高回报的类似故事。如果你定期地将自己收入的3%投入在自己身上，你的销售和收入会实现惊人的增长。
而对顶部20%的人来说，情况完全不同。记住，快乐源于对有价值的理想和目标的逐步实现。每一次学习和运用新的知识，你都会感受到个人的提升和前进。学习会释放大脑中的内啡肽，这被称为天然的“快乐药”。在学习和运用新观点的过程中，你会感到越来越快乐和积极，你感到更能掌控自己的生活，你感受到了自身力量的增强，你的自尊和自信也会提升。每当你学到新知识，并用以改善自己的生活和业绩，你就会更加喜欢和尊敬自己。
在我开始做销售时，我反复学习了销售心理学，吸收了其中核心的方法、技术和策略。
在我小心翼翼地运用这些技巧的头一年，我学到的最困难而又最重要的技巧是如何承受不断的拒绝。
🥰 拒绝就像相机的聚焦机制，你越能接受拒绝，你就越能开始了解自己，你的自我认识会变得清晰。对我有帮助的一项心理技术是，想象一位雕刻大师，将一个人形大小的大理石胚料上的小块石料一点点地凿去。我受到的每一次拒绝，就相当于被凿去的一块石头，会让所雕刻的形象一点一点地显现出来，直到一个坚固平滑的形象屹立在那里。这个坚固的形象代表着你真正的个性和你在拒绝中坚持到底的能力。从本质上讲，面对和战胜对拒绝的恐惧，就像燃料一样为你带来源源不断的动力，也像老师一样教导你不断成长，让你变得不可阻挡。
在古希腊的德尔菲神庙上刻着一句话：“人啊，认识你自己。”不断的拒绝可能是帮助你认识自己、找到自己内在本质的最快方式。
——MT
行动练习
这里有一些问题，请根据本章的内容进行回答。
1.准确地说，你为什么想要成为你所在行业的顶级销售人员？这将为你的生活带来什么改变？
2.如果成功已有绝对的保证，你在销售工作中，会有怎样不同的表现？
3.你目前最主要的销售和收入目标是什么？你想要赚多少钱？要赚这些钱，你需要在接下来的一年里卖掉多少产品或服务？
4.你所销售的产品或服务，你个人最喜欢的它的特征和好处是什么？
🤗 5.你的产品和服务给客户带来的哪些好处会给你带来最大的愉悦和满足感？
6.下一次去拜访潜在客户或客户时，你如何才能更像一位顾问，而不是一位销售？
7.如果你100%拥有你的公司，你对你业务的销售业绩100%负责，你每天的工作会有何不同？
最后，根据本章所学到的内容，你将立刻采取的一项行动是什么？
通过上文，我们已经深刻的认识了最新韩国三级电影，并知道它的解决措施，以后遇到类似的问题，我们就不会惊慌失措了。如果你还需要更多的信息了解，可以看看若米知识的其他内容。
