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小公司销售工资怎么发?
最佳答案文/邝老师
销售部是直接为企业创造利润的重要部门,所以如何制定科学合理的薪酬机制,对企业来说,是重中之重,一方面要最大的发挥销售员的工作积极性,给公司尽可能的创造利润;另一方面,也要让销售员能赚到钱。
所以,创业公司成立之初应该给销售员发多少薪资才合适?底薪+提成的销售工资发放模式是万能的吗?
钱老板是做外贸的,为了做好销售管理,可没少踩坑。
一开始公司就3个销售员,大家都在钱老板眼皮下干活,做好做坏,钱老板心里揣着一面镜子,都一清二楚的。所以即便一开始招聘的时候,就明确了底薪+奖金提成的方式,但每到发工资的日子,老板还是毫无保留的把奖金都给大家发齐了,因为老板觉得,虽然销售目标没达到,但是大家确实也很辛苦,而且彼此之间都很熟,形成了革命般的友谊,扣钱容易伤和气,所以钱老板干脆就睁只眼闭只眼。
后来业务慢慢发展起来了,补充了不少新人进来,光是销售人员就有8人,钱老板还是在沿用老模式“底薪+提成”的模式但是却发现了这样做有很多的不足
传统的底薪+提成的薪酬设计有哪些问题?
上图是我们常用的一种薪酬模式,我们来看看它存在什么样的问题:
1.有的员工可能会为了获得当月的高提成,将业绩拼到其他销售员,以达到表面上的高业绩。
2.如果员工当月的业绩达不到目标,可能会将业绩推到下个月。
3.业绩低和业绩高的提成比例不一样,自然会造成低业绩员工内心的不满。
4.为了达到高业绩的级别,员工可能会使劲各种方式钻空子、搞关系等,而不是100%集中在业绩本身。
底薪+提成
大多数公司的业务型岗位都是采用这种方法,但是这种方法容易导致员工只关心自己的业绩,为了增加业绩,员工会用索要更多的资源,无形中又增加的企业的成本负担。
并且在销售淡季的时候,员工心理落差大,人才流失严重。
只有少部分员工拿到的薪资是比较高的,大部分员工拿到的薪资较低
为此,我推荐一种种最适合中小企业的薪酬激励业务员加薪的两大模式:
1、KSF增值加薪:
在销售业绩之外,根据业务开发存在的问题及公司的工作需求,提出更高更多的要求,例如:
1)回款率指标
2)高毛利产品销售指标
3)新客户开发销售(数量或金额)指标
4)新市场开发销售指标
5)客户服务满意度指标
6)客户投诉率或数量指标
7)客户开发或服务成本指标
8)客户有效服务数量指标
9)协助开发产品指标
操作:以过去的实现值作为基点,超过这个基点(也可以建共识标准)就可以给予奖励加薪!
销售岗位ksf案例设计:
2、PPV量化加薪:
让业务员做到一专多能、成为复合型人才,同时做更多的事情,获得更多的收入,例如:
1)跟单员,跟踪生产流程,完成交货。跟单产值工资;
2)调查员,调研市场,提供完整的市场信息。市场调查产值工资;
3)统计员,除了自己的业绩,协助统计和分析。统计产值工资;
4)客服员,打回访电话,收集客户反馈。客服产值工资;
5)分析员,收集外部与内部产品信息,并提供数据分析资料。分析产值工资;
6)根据企业岗位配置及个人能力,还可以担任行政、后勤、网络、美工等工作,并获得各种产值收入。
KSF方案如何设计呢?
以一销售经理的薪酬方案为例
该销售经理之前的薪酬模式是底薪+提成。除了销售业绩,其他一律不关注。老板向我们反应,销售经理每天都向底下的人施压,也不关注员工的成长,导致该部门人员流失率极高,企业人力成本也增加。但是老板也没法说什么,因为毕竟是老板在找销售经理要业绩。
那现在,我们可以将销售经理的薪酬方案这样设计:
我们可以看到,该销售经理从单纯以业绩作为考核标准变成了多方面的考核,在平衡点的基础上,他至少增加了4条可以增加收入的途径:
1.营业收入每增加20000元,奖励50元,每减少20000元,少发50元;
2.均单单价每多50元,奖励250元,每少50,少发250元;
3.电商成交率,每多1%,奖励100,每少1%,少发100元;
4.成本率,每下降0.1%,奖励50元,每上涨0.1%,少发30元。
那么,他关注的点是不是就多了,而我们仔细想想,营业收入、均单单价、电商成交率、成本率这些指标在日常销售过程中都是非常重要的,是增加企业的利润必不可少的要素。
实行KSF方案之后,
该销售经理从只会给员工施压转变为带领员工争取加薪,员工工作积极性大幅增加
部门内部氛围变好,比起压力,员工有了更多的动力
对企业来说,
老板不需要花很多心思在做员工思想工作上
企业利润有了明显提升
人员流失人数减少
员工加薪没有上限,拿多少薪水完全取决于自己本身,极大的激发了员工工作的积极性;
对企业来说,员工拿的越多,意味着他做出了更好的结果,员工收入越高,企业效益越好
小结:
销售员是每家企业里面冲锋上阵的关键岗位。所以一套有效的激励管理办法可以使销售员更加充满斗志激情,让公司业绩翻番。
但是很多企业在设计销售岗位薪酬激励的时候,通常都是按照底薪+提成的方式来进行工资发放。从激励的角度来看,这样的模式显得比较的单一,激励不够丰富多样。激励单一的结果,最终也会体现在销售的业绩上面来。
所以说,一个企业的薪酬绩效模式是否具备丰富的激励性。多样性,对于企业的发展、员工的积极性都具有至关重要的因素在里面。
总结:KSF薪酬模式下,员工薪酬越高,员工工资费用率反而会下降,真正实现,员工收入越高,企业越赚钱!
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邝老师职位:薪酬、绩效咨询师
电子商务销售提成方案怎么提?
最佳答案一、组织结构:电子商务部设部门主管一名,下设网络推广组员和销售客服组,各设组员若干。
二、目前人员配置: 部门主管一名,网络推广员一名,建站、招商、销售、优化推广客服由主管与推广员兼任。
三、薪资方案:电商部薪资主要由固定底薪和绩效奖金、提成三部分组成。
(一)固定工资参照公司薪酬体系来,主管级别固定底薪,为3500元/月,网络 推广员等组员级别固定底薪,为2000元/月;主管按公司薪酬体系享受应有的津贴。
(二)浮动工资由绩效工资+奖金构成。
1、绩效工资为500元,部门同事同等待遇。
2、全勤奖以及超额完成奖。 绩效工资计算形式: A.网络推广员: a.推广考核:每月必须独立完成由部门主管结合该推广员月计划任务进行考核;完成计划不到30%,不算绩效工资,30%根据比例领取相应百分百乘以500元的绩效工资。 b.超额完成计划推广量,并有效促进销售,则加以奖励,奖金50-100元。 B.部门主管: a.有效考核:部门推广员未能有效推广完成30%,则扣50元惩罚金。整个部门必须完成公司结合部门月计划规定的推广量、反馈量、招商加盟量30%,低于30%则无绩效工资,30%则根据比例领取相应百分比之绩效工资。 b.完成月计划量并超过,则应给予100-150元奖金以奖励。 C.客服人员,与推广员一样 D.电商部由于网站电子商务平台在完善中,网站顺利运营之前,应根据该员工的工作表现与付出给予全额绩效工资。
(三)电商部门提成分配方案 提成说明:以当月销售总金额计算提成以部门同事平均提成为参照,提成分配根据完成目标程度,职位不同享受不同分配比率。 销售与招商加盟额以所有店铺下单金额减去退货金额为准。
1、客服提成: 每月30日前设定下月指标,根据完成目标给予客服组不同比例提成奖金。目标完成率30%以下,无提成; 目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额0.5% 目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额1%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额1.5 %;目标完成率120%提成比例为总销售额2%。
2、推广员提成 每月30日前设定下月指标,根据完成目标给予推广组不同比例提成奖金目标完成率30%以下,无提成; 目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额1% 目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额1.5%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额2 %;目标完成率120%提成比例为总销售额2.5%。
3.部门主管提成: 每月30日前设定下月指标,根据部门完成目标给予部门主管不同比例提成奖金 目标完成率30%以下,无提成; 目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额2% 目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额3%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额4%;目标完成率120%提成比例为总销售额5%。备注:根据该月的销售额完成度,公司应拿出不同的百分比作为部门活动经费。50%以下无,50%-80%经费比例为总销售额的0.3%,81%-100%经费比例为总销售额的0.5%,101%则为总销售额1%
(四)说明
1、部门销售以订购合同、销售数据、发货单、收款证明为主。
2、部门员工有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为,未发放的提成不予发放。
3、部门员工未满一年离职,离职日前应提取的提成仍发放给个人,但是离职日前仍未收到货款的,不发放提成。
4、部门员工作满一年,该员工在此期间,必须没有从事损害公司利益活动。员工在离职之日仍可获得的提成,若在15天内能收到的货款,提成仍然有效,超过15天的,不予发放提成。
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