今天若米知识就给我们广大朋友来聊聊钱大妈创业案例分析,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。
从“钱大妈加盟商控诉事件”谈加盟商管理的3大问题
答近期，钱大妈加盟商在自媒平台上的控诉将钱大妈推上了风尖浪口，也让钱大妈品牌受到一些质疑。作为一个连锁总部，在市场激烈的竞争中，如何保持与加盟商的良好沟通，如何为加盟商赋能？
针对这个事件，我们来思考三个问题，谈谈连锁总部如何有效管理加盟商。
01
加盟商为什么会亏钱？
在众多加盟商的思想中，有一个观点，认为加盟一个成熟的品牌，门店就不会亏钱。其实这个观点是错误的，因为开店是一种投资行为，投资行为是一定有亏损风险的。加盟一个品牌，只能做到提升开店成功率，但是做不到让门店绝对不亏损。
加盟商的门店为什么会亏损呢？原因有三：
1、总部输出的门店盈利模型不对
即总部的门店盈利模式不成熟，造成加盟店复制的是一个不成熟的盈利模式。如果是这种情况，加盟门店将会出现整体不盈利的状况，在行业内，我们把这类品牌称之快招品牌。
但，钱大妈显然不是门店盈利模型不对，钱大妈是生鲜连锁店模式开创者，是行业老大。并且钱大妈是从门店起家的，这个模型是自己实践摸索出来的，现在几千家店用的也是同一个门店模型，所以钱大妈总部输出的门店模型没问题。
2、加盟商经营不善
加盟商对门店的经营不是沿用总部思路，而是有自己的思路，是很多加盟门店经营不好的主要原因。特别是一些前期对加盟商培训不到位的情况下，更容易出现加盟商用自己的思路经营门店造成门店经营不理想。
3、市场竞争太激烈
市场竞争是造成门店亏损的另一大原因。钱大妈目前一些加盟门店的处境不好，很大原因是市场竞争所致。
生鲜连锁是钱大妈开创的蓝海市场，在前期，市场竞争者不多，钱大妈的门店几乎在空白市场经营，盈利能力非常好，这也为钱大妈能成为行业龙头品牌打下了良好的基础。
但现在，生鲜市场已是一片红海，互联网巨头的补贴介入，同行的发力，都让这个市场处于快速的变化中。我曾帮深圳一个大 健康 企业做顾问服务，在一个名为九龙湾的小区选址中，发现只有1300户居住的小区里，居然有8家生鲜店，还有一个大超市，竞争激励超乎想象。
在这样的市场状况下，钱大妈的一些加盟门店经营业绩下滑是必然的，特别是后续加盟的门店，一开业就进入残酷的竞争状态，原有的引流模式效果不明显，门店出现亏损，对加盟商心理产生了很大的冲击。
02
加盟商门店亏钱，
总部是否一定要担责任？
从法律角度上来说，总部和加盟门店是两个独立的经营主体，加盟门店的亏损与总部没有关系，总部也无需为加盟门店承担法律责任。
如果有下列情况，总部需要为加盟门店的亏损承担相应责任：
1、在加盟合约里面有保障加盟门店盈利的条款。
2、总部对加盟门店有回购约定 。比如：优胜教育在合同中就有加盟店回购约定，最后因故回购一批加盟店，造成总部现金流出问题。
3、总部在加盟门店拥有股权。
虽然在正常情况下，总部无需承担加盟店亏损的法律责任，但是作为品牌的总部又有义务去改善加盟门店的经营状况。比如：货品调换、派员支持等等。
03
总部如何有效管理加盟商？
开店容易，管理难，这是很多连锁总部的共识。连锁总部对加盟店的管理包括两个部分，一是对加盟商的管理，二是对门店的管理，主要是门店标准化运营。
对钱大妈这样规模的品牌来说，门店标准化已经不是问题，关键是对加盟商的管理，因为对门店的管理工作有部分是需要通过加盟商来实现的。
对加盟商的管理，可以从以下几个方面来实现：
1、经营规划
经营规划是指帮助加盟商做好成长路径的设计。比如：从单店到多店，从多店到区域的设计，比如加盟满一年的加盟商才能申请开多店等等。这点是很多总部比较容易忽视的，认为只要加盟商能开店，总部就可以放开开。
钱大妈长沙的加盟商，正是一开始就投资了两家店，上百万资金，结果经营出现亏损，造成加盟商非常被动的局面。如果钱大妈有为加盟商做经营规划，要求加盟商经营满一年或者首店盈利后才可申请开多店，就可避免加盟商出现这种情况。
2、树立样板
树立样板是指总部要树立一批成功经营的加盟商样板。树立样板的目的是总部要通过样板加盟商让后来的加盟商看到成功的案例，同时也可总结出更多区域成功的经验，以便区域内加盟商学习，也可用样板影响其它加盟商。
3、沟通渠道
总部与加盟商的沟通渠道，包括 情感 、道理、法律几个层面。现在自媒体发达，加盟商有很多途径向外发布信息，如果在沟通上没做好，会出现对品牌比较不利的局面。
钱大妈的加盟商在自媒体平台控诉后，出现了一些对钱大妈不利的报道，这些是总部和加盟商没沟通好造成的一个后果。
与加盟商的沟通、协商，应当尽可能控制在 情感 和道理层面，必要时可以由公司高层出面协调，在内部解决。
如果在法律层面解决，就容易对品牌产生不利的影响。
4、为其赋能
为加盟商赋能，才能更好的协助其成长。包括：提升加盟商能力，为其提供平台，工具等。
现在市场变化太快，必须让加盟商有更好的能力经营店面。提升加盟商能力，企业可以通过外请的老师为其培训，因为外请老师更容易改变加盟商的观念。
企业可以建立直播间等平台加盟店通过直播提升销售和转化率，提升终端业绩。
04
总 结
1、在加盟商管理过程中，必须要让加盟商认识到投资是一定有风险的，开加盟店，并不能保证百分百成功。
2、从蓝海市场到红海市场，企业需要不断地改变终端策略以适应市场变化，改善终端竞争力。
钱大妈在蓝海市场的策略是非常成功的，也成就了其今天市场的地位；但红海市场，钱大妈需要更好的终端策略，需要改变，总部需要更好的产品线，产品理念，引流策略等，否则，将会在竞争中处于不利局面。
在目前市场变化中，连锁总部必须要改变思路，一招鲜，吃遍天的时代已经过去了，总部必须要有平台思维、爆款思维、流量思维，破界思维，重构连锁模式，提升终端竞争力，方可引得市场。
北京“钱大妈”所有门店暂停营业，公司的经营方式存在哪些问题？
答提到生鲜超市，很多人都会想到钱大妈。这个品牌起源于广东，并且创办的时间是比较早的，在广东的知名度是很大的。在出名之后很多人都想进行加盟，所以现在北京也有很多钱大妈的门店。不过这些门店现在已经暂停营业了，很多门店的招牌也都取了下来。这与钱大妈的经营方式是有着很大问题的，比如说在晚上7点之后开始打折，这也让很多大爷大妈在夜晚去买生鲜，白天根本就不会去买。因为打折的生鲜产品也是当天的，既然有便宜可以占，那肯定不会买贵的。而钱大妈为了维持良好的服务，每个门店都会招多名员工，所以让经营成本增加了。
公司的经营方式有哪些问题呢？
公司的经营方式确实是有一些问题的，比如说总是会进行打折，这就让很多熟悉的人根本就不会在白天的时候去购买产品，只会在夜晚的时候去买折扣的产品。因为这些大爷大妈是非常会过日子的，比如说在23点之后全场一折，如果没人买的话，那就会免费的送。本来买一颗蔬菜需要花10块钱，现在只需要花一块钱所有人都会来抢购。所以加盟商根本就挣不到什么钱，反而会亏几十万。慢慢的加盟商就撑不住了，只能进行关店。
为什么会突然性的出现这种问题呢？
钱大妈在广东已经发展了9年，之前的发展是很不错的，根本就没有出现这样的问题。可能是水土不服吧，这种经营方式并不适合北方，只适合南方。因为北方的气候是比较干燥的，生鲜产品可以大量的储存起来，根本不会变质。而南方人在买菜的时候只会买一天吃的菜，根本不会大量的买菜，所以钱大妈在广东就发展的比较好。
总结
很多加盟商都吃的亏，所以在加盟某个品牌之前，我们要进行实地考察，不要头脑一热就加盟了。
上海钱大妈香葱农药残留超标被罚2万，公司此前还受到过哪些处罚？
答引言：平时买菜的时候都会去菜市场的，可是上海的居民买菜一般都会去钱大妈，钱大妈是上海的一个卖菜的地方，而且品牌营销的比较好，也受到了许多人的欢迎，上海钱大妈香葱农药残留超标被罚2万，公司此前还受到过哪些处罚呢？
之前受到的处罚
其实是这家公司的处罚次数，已经不是一次了，在抽检的过程中也有被罚的经历。比如说有一次因为韭菜的农药超标而被处罚，还有一次是因为肉品的售卖而受到处罚。钱大妈的品控还是要注意的，虽然说钱大妈这个菜确实很便宜，而且到了某个时间点之后还会打折，也受到了市民的抢购。但是如果说自己所卖的东西是不健康的或者是对人体可能有害的话，那么确实也很难让消费者信服的。所以也希望钱大妈能够多关注一下自己的产品质量控制并且能够及时的去做相关的反应，从而能够让消费者买的安心，而自己的品牌也能够推广出去。
生鲜市场的管理
生鲜市场的管理是非常有必要的不管是自有品牌还是大菜市场肯定要及时的进行消杀的，而且有关的物品应该分开放这样的话才能够让群众购买消费品的时候更加的放心。另外的话对于生鲜市场里面所销售的产品也是应该及时检验的，像什么野生动物肯定是不能销售的，而且一定要对于那些海鲜产品市场里面的卫生进行及时的消杀，要不然的话就可能隐藏一些病菌，所以说一定要关注这些市场里面的问题。
总结
其实钱大妈被罚钱也能够体现出有关检验人员的认真和工作的辛苦，所以说一定要加强检验，这样的话才能够推动企业改进。而企业知道能够改进的话，还是能够为消费者提供很好的服务的，所以没有必要一棍子打死还是应该支持陈大妈的发展。
钱大妈困于日清
答资本加持的高速扩张中，加盟商们成为效率之下的牺牲品。
全文共 3770 字，阅读大约需要 8 分钟
作者 | 赵小天 王晓玲
钱大妈对外公开的理由是北方市场消费习惯和南方不同。没错，北京大妈确实不像广东大妈那样，追求只吃当天买的新鲜菜，特别是在冬天。但是，完全让北京大妈来背锅也不合适，因为过去一年，钱大妈的问题不止于撤出北京。
其实，加盟商亏本不分南北，钱大妈广东的一位加盟商晴姐，也听说在广东加盟商赚钱的案例，但自己经营几个月下来发现，亏损是大概率事件。
晴姐去年二月开店，到四月将自己的加盟店转让出去，两个月时间赔了十几万。晴姐也和别的加盟商一样，认为日清是她亏钱最重要的原因。
2021年9月，钱大妈被央视点名。在央视的报道中，加盟商吐槽最多的就是钱大妈“日清”模式。日清是指每晚八点后，店内所有商品都要打折清空。在加盟商看来，这让用户养成了“打折时间才到店”的习惯，本质上是让消费者薅加盟商的羊毛。
钱大妈看起来不会放弃日清模式，因为晚上打折吸引大爷大妈下楼，成为这个连锁店最重要甚至是唯一的“流量来源”。
钱大妈在菜市场时，正是靠不卖隔夜肉的理念脱颖而出，这已经成为钱大妈的金字招牌。更重要的是，当这家生鲜店走出市场，来到社区，面对更激烈的竞争环境；又从单店到连锁，需要升级的竞争能力时，最能拿出手的能力，一直还是只有日清。
在2021年，钱大妈除了拓展市场，还尝试了多种新型业务。而这些新业务，也都在努力与日清模式结合。
对于钱大妈，日清或许是一个空手套流量的好工具，只是加盟商们，今年还亏得下去吗？
每天晚上八点，是钱大妈加盟商开始打折的时间，住在广州的张老师会提前几分钟下楼，去看看有什么“羊毛”可以薅。
“许多人吃完饭从家里出来，进店选好菜正好结账时赶上打折。”晴姐这样的加盟商，则会看着店里没卖完的菜焦虑起来。
还是一个菜市场肉摊时，钱大妈就是靠“不卖隔夜肉”起家，现在这五个字还明晃晃的挂在招牌上。但对于晴姐来说，日清不再是一种经营理念，而是一种导流模式。每天人最多的时候就是晚上八点。
打折是经营钱大妈加盟店特有的难题。钱大妈从2014年就开放加盟模式，如今在全国已经有约3000家加盟店，晚上八点开始打折卖菜，早就成了这家店特有的IP级导流方法。
一开始，晴姐也在想，要熬死对手，必须得打价格战。开业前三个月，钱大妈要求晴姐卖货“平进平出”，蔬菜类是不能私自加价的。“你拿货多少，你就得卖多少钱。”晴姐回忆，等到客流达到一定量级，才能对公司申请提价。
难道不可以少上一点菜吗？晴姐试过几天发现，上得少了下午可能就没菜可卖，晚上打折时间来的人少了，流量就断了。两个月下来，晴姐每个月的净亏损都有六七万。隔壁的小菜摊倒一直生意火红。
图源：钱大妈官方账号
对于钱大妈的加盟商来说，进货环节的最大的缺点在于没办法“随卖随补”。钱大妈加盟店定货是头一天晚上通过系统下单，可能有很多因素影响第二天销售，因此进货量很难控制，没有经验的加盟商非常依赖督导。但督导的提成是跟进货量直接挂钩。“他们会引导你多进一点，但卖又卖不掉，最后全打折送人，亏死。”
一个月下来，她亏了6万。
这和开店督导说的完全不一样。在钱大妈的开店督导人员看来，赚钱根本就不是问题，“只要把那家店熬死，你就能赚钱了”。于是，从开业那天起，隔壁的一家夫妻二人经营的小菜摊，就成了晴姐的假想敌。
要熬死对手，必须得打价格战。开业前三个月，钱大妈要求晴姐卖货“平进平出”，蔬菜类是不能私自加价的。“你拿货多少，你就得卖多少钱。”晴姐回忆，等到客流达到一定量级，才能对公司申请提价。
问题是就算平进平出，晴姐的价格也没比隔壁小菜摊便宜。更可怕的是，平进平出晴姐就一定会赔钱。
一位前连锁经营公司高管在了解了钱大妈模式后说，在加盟商管理上，钱大妈可以说做到了极致。
晴姐没什么开店经验，和许多大城市的年轻人一样，她有一个开一家小店的梦想。而且，在晴姐这样的年轻人看来，离钱最近的小店怎么也不至于亏得太狠。
2020年年初，受疫情影响，不敢出远门的居民们，带火小区楼下的菜摊生意。晴姐也是在这个时候，看到了自家小区楼下钱大妈的排队盛况，电话咨询后，她开车前往深圳的招商会。满满当当的大会议厅，涌进了两三百人，“能在家门口创业”真是一个强大的诱惑。
对于加盟店的经营情况，钱大妈生鲜曾在9月2日发布回应称，新店前3-6个月为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
而晴姐在今年2月招商会上听到的信息是，“闭店率5%，利润率20%”。“这两个数字太诱人了。”从招商会回来，晴姐拉上了自己有十多年百货招商经验的朋友，投入50万，用了不到一周时间就决定开店。
毫无生鲜经验的晴姐能有此信心，是看重了钱大妈所承诺的“帮扶”条件：前期会有“督导”帮助选址、装修、培训店长店员一条龙服务，开业前期也会给“补助”，等一年后才收取加盟费。
钱大妈的督导为晴姐选择的店址卡在千户边缘的小区门口。小区门口已经有一家私营的小菜摊，督导信心十足，“钱大妈去过的地方，其他人很难生存。我们就是要靠近它们，打压它们！”
晴姐也上网搜索了情况。2019年年底，钱大妈在D轮后第一次向外界披露了融资情况，高达10亿元。也正是从那时起，“钱大妈”的线下门店加盟激增，加盟店数量急剧扩张。
从官网公布的数据来看，2020年7月时钱大妈全国门店才刚刚突破2000家，7个月后，全国门店数量3000家，平均每月新增门店142家之多。而从2017年开始，钱大妈的门店区域保护已经缩短为远低于业内同行的250米。
钱大妈做的是生鲜平台化，一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一边链接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。
门店扩张有赖于加盟模式可快速繁殖。为了保证品牌形象，钱大妈与加盟商深度绑定，除了销售隔夜产品要被公司处以罚款，自行采购、低价高卖也属于违规。加盟商的货源只能来自总部，收银系统也直接绑定公司。头天进账的钱，存在账户里，作为次日采购货品的资金。
“我们说是一天能进账一万三四，但真正能看到的钱就是收银台里的一两千，其余都存在公司账户，想取出来还要打申请。”晴姐也是在真正运行起来后才发现，原来承诺的“补贴”也是扣在菜品里。而且得是非常有经验的店长，才懂得如何组合菜品，拿到补贴。
“大部分的店一年能回本”是钱大妈官方的说法。但顺利度过3-6月的爬坡期，要能扛得住月月亏损的压力，从市面上大面积的转让情况来看，对加盟商来说，着实不易。
一位看过钱大妈模式的业内人士认为，单纯猪肉生鲜利润率是偏低的，这个生意赌的是，社区店的成本一直在下降。以晴姐的经历为例，月租9千，前三个月还处于免租期。
他认为，钱大妈现在没有特色产品，有类无品，没有品牌。当品类扩充，靠打折引流，一定会遇到来薅羊毛的人。从商业模式来看，“这个生意真的是太苦逼了，也是资本剥削的一种吧。”
成立于2012年的钱大妈，杀入生鲜市场的故事已经讲了很多回。
“我们广东人，图的就是个新鲜。”张老师说自己一周要去两三趟钱大妈，花费七八十元。每天清早，她都能看到小区门口的钱大妈排起长队。即使离家步行不到15分钟，就有两个菜市场，但能够下趟楼就买到新鲜的蔬菜，像张老师这样的居民，再也不想去每天一大早就去闹哄哄的菜市场了。
但实际上，在最优势的市场，拥有最被人认可的供应链能力，仍然不能说找到了社区生意的秘诀。还是以广东为例，图新鲜能给钱大妈带来生意，也就带来了困难。张老师也表示，如果买鱼虾之类的活鲜，大家还是要去市场买。“因为钱大妈的虾是冻虾，鱼品种也少。”张老师觉得钱大妈的肉类质量很一般，“鸡好像也是饲料鸡，肉质不太好。”
在此起彼伏的加盟商亏损传闻中，钱大妈2021年还做了其他尝试。其中最重要的两个尝试分别是降低加盟商投入成本的生鲜小店，和拉升门店毛利的预制菜。争鲜小店初期主要在广东低线市场推出，主要是下调了加盟成本放宽选址要求，但“不卖隔夜肉”及按时间梯度打折等规则仍然保持不变。
承担着战略使命的预置菜，早就在市场上打成一片红海。有意思的是，钱大妈的预制菜，仍然考虑了与“日清”模式相结合，即新鲜食材做预制菜，推广短期保质的预制菜。
相信加盟商们更希望预置菜能够与高毛利结合，而不是高成本的预制菜也要晚上打折卖掉。
“在钱大妈的战略里，日清不光是导流工具，还大大提高了资金周转效率。”一位零售业人士怀疑，这会加大钱大妈今年的招商难度。
来自电商平台的压力，则会进一步加大。社区这一场景下，无论是前置仓还是团购，电商们报表上的亏损数字显示，投入期远未结束。特别是一二线城市，可以说消费能力得到了很好开发。当然，下沉市场竞争压力也只会越来越大，毕竟生鲜是个高度依赖人口规模的生意。
关键在于能力的此消彼涨。目前看来，生鲜电商已经逐渐跑通了商业模式，在交易环节摆脱了早期的羊毛党，那些留下来的团长、供应商，都已经把社区电商当成一门稳定的生意来经营。
而对于钱大妈来说，如果要摆脱对羊毛党的依赖，必须要生长出更强的品牌运营能力。否则，只能继续困于日清。
疫情下的卖菜人： 一张商业画布看清楚钱大妈逆市增长的秘密
答今天 Jack 老师带你一起，从定性分析、定量分析、实践验证三个角度来分析钱大妈商业模式的发展演变和疫情下的验证，探讨未来可能的趋势。
一、 钱大妈商业模式的发展演变
”钱大妈” 成立于 2012 年，是广州”钱大妈”农产品有限公司旗下社区生鲜连锁品牌，专注社区生鲜市场，经营肉类、蔬菜、熟食及水产品共 4 大类约 500 种品类，其经营理念是“不卖隔夜肉”。 截至 2019 年底，”钱大妈”以广东为主，在全国拥有超过 1700 家门店，是华南生鲜行业的巨头。
1、定性分析。 要分析企业的商业模式是否走得通，我们面临以下几个问题：
（1）目标客户是谁？客户的需求（收益/痛点）是什么？
（2）企业给客户提供什么价值主张（产品/服务）？
（3）通过什么渠道传递价值？与客户是什么关系？客户愿意为此买单？
（4）企业有什么核心资源（可以有效掌控）？哪些合作伙伴？做哪些关键活动？付出多少成本？
（5）收益（客户买单）大于成本吗？
钱大妈一开始就定位为社区生鲜便利店，干净整洁的门店，区别于传统意义上脏乱差的农贸市场；离消费者不超过 500 米的距离，区别于远距离大型超市；另外钱大妈到点阶梯折扣的模式，满足了社区客户对新鲜、便利和便宜的不同诉求。钱大妈的价值主张是“不卖隔夜肉”，目标是零库存，导致他最大的挑战就是损耗，。因此，”钱大妈”在满足客户日常所需品类的基础上，严格控制品类在 500 种 SKU；通过采购和供应链管理，取得议价权，确保蔬菜新鲜，价格具有竞争力；通过完善数据系统门店自动下单，减少每天的商品打折比例。”钱大妈”通过这些措施，逐步实现“先门店盈利，后总部盈利”的目标。目前钱大妈单店投资回报周期控制在 1.7 年左右。
2. 定量分析。 在定性分析的基础上，还要通过定量分析，才能了解企业经营决策选择背后的逻辑，以及如何设计实现路径。
企业的目的是追求盈利，需要有不断的业务增长和利润。但是企业在发展过程中，遇到外部和内部各种挑战，导致业务有增有减，利润有盈有亏，企业在不断调整适应，那么，怎样调整才是最合适的？从经营结果的角度，调整的结果：符合调整后的收入/成本要优于调整前的收入/成本。
即：
企业有不同的选择，每种选择都会带来相应的成本，我们来看钱大妈是怎么选择的。钱大妈的业务流程：客户-门店-供应链-采购，如下：
红色代表收入，黑色代表成本，绿色代表正向影响，紫色代表负向影响。
钱大妈最初的经营模式是直营，2015 年随着品牌知名度的提升，钱大妈开始选择加盟商。由于加盟商的不断扩大，钱大妈的卖菜收入增加，同时增加的还有加盟费以及门店装修的收入。采购数量的增加，给钱大妈带来较大的议价权，使肉菜采购成本降低。这些变化，增加了钱大妈的收入，提升了利润。而在投入方面，钱大妈加大 IT 系统建设，旨在帮助门店运营标准化，提升运营效率；通过系统自动下单，降低阶梯打折带来的损耗。为确保加盟商盈利而采取的补贴，以及为获取优质肉菜，采用三天账期的方式带来的资金成本增加。这些增加了钱大妈的成本。
钱大妈引入加盟商，能够带来业务快速增长，但是 IT 投入巨大，因此，钱大妈采取轻资本杠杆，2015、2017 年引入 A 轮、B 轮投资，采用“加盟商盈利，总部亏损”的战略性亏损的方式，把大量资金投入到核心资源的能力建设上，重点在 IT 系统建设、标准化运营和门店运营效率提升等。2018 年引入 C 轮投资，进一步升级完善系统，同时对加盟商补贴，确保加盟商盈利，为下一步扩张做好准备。根据公开资料显示，截止到 2019 年，90%的加盟商盈利，而钱大妈总部也于当年开始盈利，成为生鲜领域为数不到 1%整体盈利的连锁生鲜企业。
3.实践验证。 有定性分析，定量支撑，最终还要有实践验证。
检验一个模式是否成立，不仅要看能不能赚钱，还要看能不能持续赚钱。目前的疫情环境是检验钱大妈商业模式适应性的一个好机会。据钱大妈官网显示，疫情开始之后，钱大妈 1700 家门店中，春节期间不打烊 102 家，初六开业 1112 家，到目前已经基本开业复工。2 月 7 日，钱大妈向社会征招暂时歇业人员；2 月 14 日，启动招商，招商区域包括：华南、华东、华中、香港、长沙。钱大妈按照计划，开始有序扩张。
疫情期间，钱大妈的门店、供应链、采购、IT 系统经受了一次大业务量的考验，目前看是有效的，钱大妈能够逆势增长，靠的不是运气，而是充足的准备。这也是钱大妈 2 月 14日启动华南、华东、华中、香港、长沙招商的自信来源。
2019 年 12 月媒体报道”钱大妈”已经完成由 D 轮融资 10 亿，”钱大妈”下一步计划就是走出华南，向华东、华中进军，目前”钱大妈”已经制定 2020 年完成门店由 19 年底的 1700家到 3000 家的目标。”钱大妈”要实现自己的目标，必须面对相应的挑战。
挑战 1：”钱大妈”目前在华南的模式在其他地方是否可行？
“钱大妈”的模式在华东能否玩得转？生鲜市场北方代表的“呆萝卜”目前已经陷入困境，而”钱大妈”可能采取最靠谱的办法就是先在华东谨慎试点，如果可行，再大规模铺开。
挑战 2：怎么应对客户多场景变化的需求？
上海的叮咚买菜、福建的朴朴超市目前针对都市白领一族，强调便利、品质及不会挑菜的痛点，设立前置仓模式，客单价均超过 50 元/单，且复购率高，目前已经扩展到深圳、上海等地。对”钱大妈”来说，都市白领一族客户的需求怎么应对？2018 年下半年，”钱大妈”在广州市 20 多个小区投放了智能柜，消费者通过扫码识别身份后可以打开智能柜，取货之后扫码支付完成交易，智能柜自动上锁。智能柜陈列商品也是采用晚上七点以后打折出售，最后免费赠送的销售方式，与门店保持一致。”钱大妈”智能柜每天补货一次，每台智能柜每天可创造 200-300 元销售额，不是特别理想。不久前，”钱大妈”要停止前置仓和无人柜的尝试，给业界传递的信号是，前置仓模式对于”钱大妈”来说或许行不通。
挑战 3：为提升效益，未来是否需要向上游产业发展，建立自己的肉菜供应基地？
以”钱大妈”开店拓展计算，假设 2018-2023 年店面分别是 1000、1700、3000、4200、5000 家，”钱大妈”的收入种卖场毛利、加盟费收入持续上升，门店装修及设备收入由高峰转入下滑，净利润分成占比微小。通过议价权获取的收益空间已经越来越小，是否需要向上游产业发展，建立自己的蔬菜基地或养殖基地这是”钱大妈”面临的选择。
挑战 4：门店管理，主要是门店风险管理及食品安全的挑战。
钱大妈”的商业模式想要持续发展，必须要完善食品安全及门店风险管理。2018 年”钱大妈”大规模开店到 1000 家，仅 2019 年上半年，门店数又暴增 500 家，导致门店管理标准缩水，内部组织臃肿，目前主要做的事情就是整顿内部管理。但是在 2019 年 7 月 14 日，网上爆出佛山怡翠世嘉店老鼠啃咬猪肉视频，食品安全又摆在”钱大妈”面前。门店管理是”钱大妈”大规模扩张之前面临的挑战之一。
“钱大妈”的商业模式经过初步检验是成功的，下一步能否大发展就要看这个模式的扩展性和可适应性，总的来说，以消费者为核心，顺应消费升级及数字经济趋势，不断迭代升级，保持其商业模式的适当柔性。目前来看，”钱大妈”未来的发展应当被看好，其在生鲜市场应该大有可为。
启示一：应对危机的办法是提前做好准备。
当前疫情下，企业面对危机会本能做应激反应，但是如何有效应对是检验企业是否成熟的标志。面对危机，企业分为三类：有准备、部分准备、无准备，越是大的企业，越要把预防风险和危机放在重要的位置。比尔盖茨说微软永远离破产只有 6 个月，华为的危机意识就更强，这次疫情没有看到华为有任何恐慌的表现。因此，曹德旺曾经说过，活不过三个月，主要是企业自己的事情，也就是企业即使没有业务收入，也至少要能支撑三个月。
启示二：重新审视商业模式，看得清本质。
企业面对危机是否能够有效应对？需要企业掌握一套有效的方法和工具，当外部条件的变化，企业借助有效方法和工具，重新思考审视后，采取恰当的应对策略，做出合适调整。
启示三：系统思考商业模式，想清楚关键动作背后的逻辑关联。
商业模式选择是需要系统思考的，每个调整的背后都有一系列的活动做支撑，一是每个活动都互相关联，二是每个活动都有成本，因此需要在思维层面想清楚逻辑和关联。走一步，看一步的模式适合小公司，对于中大型企业，想得明是做出调整最重要的一步，不可忽略。
启示三：选择合适工具，组合使用。
《商业画布》是经过验证的、行之有效的商业模式问题分析和解决的工具，我个人在使用商业画布工具时有三点体会：
（1）它把整个商业模式相关内容浓缩在一张画布中，便于进行全局思考和系统策略选择。
（2）可以分型和自洽。就像雪花一片一片一直分下去，始终是六边形，“商业画布”工具也具备这个特点，可以从整个组织到业务单元、到某个职能、到团队、到个人……可以一以贯之地分析下去，在各种不同环境下都可以应用。
（3）可以融合其他商业工具进行组合使用。它可以和 PEST、波特的五力模型、BLM 等组合在一起运用，能够快速上手并易于落地应用。
当然每个工具都是有边界和使用条件，兴远咨询联合创始人 Sopio 郑雷谈到他对工具的看法，他认为《商业画布》是一个好工具，但是不要把他放大，每个工具都有自己的边界和使用条件，我们要做的是合理使用它。从定性分析开始，定量分析支撑，最后在实践中验证，才能真正让商业模式走得通。
内容属于个人见解，关于商业洞见，关于商业画布工具使用，欢迎大家一起切磋交流。
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