今天若米知识就给我们广大朋友来聊聊需求挖掘方法,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。
什么是SPIN法则？
优质回答编辑:牛虻
首发: 很牛
SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。
SPIN法则实际上就是四种提问的方式：
S （Situation Question）
情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）
P （Problem Question）
难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）
I （Implication Question）
隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）
N （Need-pay off Question）
需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）
• end •
编辑 | 夏因 牛虻
【产品方法论】需求挖掘与分析
优质回答有抱怨就有了需求，有需求就有了解决方案。一切产品的产生都是源于生活中种种不方便。
产品是解决方案的一种，是人们用来解决某个问题的一个组成部分，或者全部。但目前的产品基本上只是解决某个问题的组成部分，专注极致口碑快让的互联网法则，让大而全的产品很难再到人们的欢迎，这也许是信息爆炸带来的结果。
需求是产品的基础，信息爆炸下产品经理更能针对某个需求做产品，产品经理可以选择解决方案中最有价值的部分去满足用户，做到极致或无可代替。
了解用户需求才能做好产品。正如人的短时记忆只有七块，常留在每个用户手机中的只有7个APP，产品经理的功力决定产品是否能像利刃般穿透问题，扎根用户内心。
需求是由问题产生的，问题可以来源于抱怨也可以来源于观察。
1.自己，是最大的观察者，日常生活中的你无时无刻在观察周围的世界，从自身角度你能发现大量问题。但产品经理应时刻谨记，世界缺少发现美的眼睛。我们一直经历的事、习以为常的事、已经度过的事，都会让我们的眼睛麻木。电梯心态就是：当你走进电梯，背对着电梯门，电梯里所有人都都会注意到你，这时你才会发现，原来是电梯的设计让你面向门站着，原来在群体中人们会对下意识地求同存异。
2.他人，每个人都有自我存在感的需要，所以每个人都会在适合自己的渠道表达自己，产品经理应时刻保持发现他们的敏感和同理心。蘑菇心态就是：一个精神病人经常撑把伞蹲在角落，很多医生沟通均无果，但一个医生撑起另一把伞陪他一起蹲，三天后病人问道：你也是一朵蘑菇吗？同理心意味着你要感同身受，把自己当小白，从他的角度思考如何走出困境，否则就是添堵。
我们通过观察和挖掘所得到的需求往往是片面的，它是需求，但产品经理需要判断它是不是产品所需要的正确的需求。（UCD理论）
首先，定义出用户背后真正的需求（问题），追根问底，如：我想吃麦当劳，（为什么）我是因为饿才想吃麦当劳，（包子不行吗？）可以啊，但吃麦当劳这种高热量的食物让我很爽，（1公里外有一个，你会去吗）我明白它不健康，也就那么一说，我没钱，懒得跑，饿了一直都吃包子。
于是我们得到了一个问题：怎么在懒、没钱条件下解决想吃好这个问题。但作为产品经理得清楚：这个描述足够清楚吗？足够支撑产品设计吗？（例如产品想要做外卖，那用户是怎么懒的？）而且产品背后不能只有一个需求做支撑。
然后，我们需要穷举需求列表。相比平衡找用户做调研的时间成本上，穷举需求列表是个更划算的选择。就以问题为例，如何解决用户饿了的问题（当然也可以加个穷的要素），自己做饭，邻居蹭饭，去餐馆，点外卖，每个领域都可以继续细分，当穷举完需求，我们就能对这个问题的情况做整体了解。
当穷举完需求后我们就要考虑，这个需求量大不大，市场竞品是否满足得好，有没有发展空间。比较重要的一点是：别忽略了，公司（老板）也是需求方之一，他们的需求也要综合进产品考虑。
最后，对产品定调。产品不可否认地带有产品经理个人主观意愿，我们将设计出什么样的功能来解决这个需求，仁者见仁智者见智。所有产品都带着产品经理自己的个人品牌，用心对待她。
在你初步构想的产品中，一切都显得完美无缺，仿佛浑然天成般流畅地解决了问题。然而记住一句俗话，是驴是马拉出来溜溜才知道。
当然，我们不可能开发出来先给用户使用看看反馈（除非公司任性），MVP（最小产品原型）也要先有制作出来的价值。
我们需要的，是用户调研。用户调研不只是做问卷，如果只是如此，用研部门在公司就没有存在必要了。作为产品经理也需要懂得如何快速用研。
简而言之，用研就是帮助我们建立多个典型的用户模型用来预测用户反映的，优秀的用户模型能让你在不进行实际用户测试时，就能通过模型预测到用户准确的使用情况。
建立用户模型的基础就是因子，因子就是区分出不同用户群的标签，通过因子给不同用户群进行区分的行为叫做用户分层。每个人都有自己的标签，例如90后，夜猫族，大学生。因子有两个划分纬度：
1.静态：通过社会学、人口学属性进行划分，例如年龄，性别，信仰，爱好，习俗等。
2.动态：通过垂直领域进行动态属性的细分，例如餐饮这个垂直领域有家庭主妇、厨师，餐厅、酒吧、快餐，到店、外卖等不同纬度划分的属性。
注：划分不一定准确，仅供参考。因子作为描述用户的标签也可以是各种奇奇怪怪的，这取决于它的影响力和重要性。
传统用户调研一般会选择十多个因子，进行长达三个月到一年的研究，给用户准确“画像”，用户画像就是描述出用户身上的标签，也就是他有什么属性，交错复杂的因子是用研耗时巨大的原因，但画出来的像如照相机般精准。
但互联网用研等不起，等研究完又是一轮新产品的生命周期了，在互联网用研里，我们只需要一张素描就可以了，产品经理要快速建立模型就需要选择出影响用户和产品最大的两个因子建立一个四象限坐标系既可。
如果你的公司里有用研，我们就需要让用研在需求开始就尽快介入，一可以借鉴以往丰富经验，二可以在最需要用研时获得用研结果支持。用研具有较强的时效性，过期的结果就没有什么影响了。同时，在用研进行用户现场调研时，产品经理最好直接参与获取一手信息，获取生动的细节，最了解用户的应该是产品经理，这对产品经理的触动和成长是极大的。
大公司有传统用研，互联网公司有敏捷用研，那创业公司呢？精益用研。利用互联网上已有的精确的调查报告，配合一些快速用研方法，将会取得不错的结果。
五个步骤：
1.选好一些因子（前提是你自己有一些需求、预设，有什么样的问题）
2.划分出用户群（找出四象限的典型用户）
3.填充用户信息（补充上典型用户特点、场景、具体需求）
4.测试用户模型（如果不知道建立的用户模型是否精准，最好测试一下，看在该情景下用户实际行为是否符合预测的行为，根据这个看是否需要调整你的因子）
5.建立完成，可以为产品提供辅助性决策了
同上所说，划分用户群是为了找出典型用户，找出典型用户是就可以填充用户信息建立起用户画像。
更重要的是，当我们划分出用户群不知道典型用户是谁，或当产品经理需要做独自用研时，该如何获取典型用户？
这里有个小技巧，我们的产品在市场上大多数都会有竞品存在，通过对竞品中的大量用户行为进行观察甚至访谈，你就可以对四象限进行对照，找出典型用户。你也可以在这时同时感受一下因子准确性，模型准确度，功能满足度。
我们也可以从身边找典型用户，对号入座，就能比较明显感觉到用户群是怎样的，这时候调研用户使用习惯、场景、行为报告等，就能对用户建立比较好的模型。
产品经理就可以通过这个用户模型去了解他们的需求，就知道做产品把重点放在哪个人群上，为他们做些倾斜，同时也方便我们跟团队中其他人阐述想法，指导运营。
在第三模块中提到过产品经理该满足哪些需求，三大判断标准。在完成需求调研、用户建模后，我们对用户群已经有了一个比较深入的了解，这时我们对产品和需求已经有了更深一层的了解，对于产品该怎么定性也有了初步看法，接下来就需要落实它了。
在进行功能设计的时候，产品经理需要先对用户心理有个把握，常见的互联网用户心理有：爱现（表象，背后包括自我存在感、荣誉感、成就感、鄙视链、虚荣心）。
承载这一心理的基础是群体，喜欢音乐的在喜欢吃的群体中现是没有成就感的，两者谈不上交集，也没有冲突。正如爱的反面不是恨，而是无视。适当的矛盾反而会激起群体的凝聚力（我喜欢甜豆腐脑咸肉粽不服来战）。这种有共同目标，凝聚力强的状态就叫做群体极化。
为什么要了解这些心理？当你的产品满足更高层次的需要时，用户觉得更爽，粘性就会更强，认为这个产品能代表我的逼格，品牌自然就建立起来了（马斯洛需求层次），设计的时候能做好将对产品是一个加分项，面临同质化竞争你也更有优势。
接下来进入真正的功能设计，首先，分析角色、场景、路径。
角色：who，谁在用你的产品（产品经理应该对用户行为具有想象力，他在脑海中是什么样的）
场景：where，用户处在什么环境下（在这个环境下的用户有什么样的反应，试着更具同理心地想象）
路径：how，在这个场景下的用户，如何接触到产品，如何使用产品。（该设计什么样的功能给用户才不会觉得这个产品是添堵，功能的优先级如何安排，操作成本时间成本都需要考虑，需要产品经理一遍遍设计、打磨产品）
然后，有个关于如何组织需求的小技巧：
1.打碎：将完整的需求打碎，选择其中一部分来做。
2.重组，将碎片化的需求组织起来。
以音乐为例，用户需要个性化的音乐，又希望像专辑一样比较丰富，还希望自己能掌控这些音乐集。从这些碎片化的需求里，我们可以抽象出比较通用的功能，列表、标签，当然，更好的抽象结果是歌单。
打碎重组的方法可以帮你简化功能，产品聚焦。
最后，优秀的产品可以是由解决需求而成功，也可以由创造性地解决需求而成功。虽然没有乔布斯的功力，但做完这些功课后，相信我们的产品也会有更多人点赞和喜欢～
需求挖掘与分析讲到这里，希望各位大牛多多点评指正～
《金字塔原理》笔记
优质回答《金字塔原理》笔记
《金字塔原理》是一本2002年由民主与建设出版社出版的图书，作者是巴巴拉·明托，王德忠、张珣译。下面是我收集整理好的《金字塔原理》笔记 ,我们一起来看看吧!
书 名： 金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑
作 者 ：芭芭拉·明托 译 者：汪洱
出版社： 南海出版社 出版时间： 2010年8月1日
本期读书会向大家推荐的是《金字塔原理》这本经典书，是麦肯锡40年经典的培训教材，金字塔原理提升思考表达和解决问题的逻辑能力。
本书作者是美国的芭芭拉名托，翻译是汪洱老师和高愉老师。
关于作者，毕业于哈佛大学、麦肯锡公司第一位女咨询顾问，传授金字塔原理40年政府、企业、高校等各界人士撰写商务文章，复杂报告和演示文稿。曾为美国、欧洲和亚洲众多企业及哈佛大学斯、坦福大学等讲授金字塔原理。金字塔原理畅销40余年不衰，广受欢迎，被译成多种文字，数次再版，常年名列各国畅销书排行榜前茅。
在国内，各大企业也是全面学习，为什么会出现这样的现象，主要原因之一是我们的教育对于思维训练出现了遗漏，在学校期间没有训练大家的逻辑思维。
金字塔原理：是一种重点突出、逻辑清晰、主次分明的逻辑思路，表达方式和规范动作。
金字塔原理的基本结构：中心思想明确，结论先行，统下，规律分组，逻辑递进，先重要后次要，先全局后细节、先结论后原因，先结果后过程。
那金字塔原理，究竟能帮助你解决哪些问题：
在思考层面：用全脑思维，提高结构化思维能力，思考全，准，快。
在书面表达和公文写作这方面：可以挖掘读者的关注点，兴趣点，需求点，利益点，用金字塔搭建逻辑清晰的框架结构。归类分组重点突出，逻辑清晰，主次分明，让人看得懂，愿意听记得住，缩短写作时间，减少修改次数。
在口头表达方面：说话演讲讲课能够使用金字塔的基本原则，回答听众最常用的4个问题：是什么为什么如何做好不好表达时重点突出，条理清晰，言简意赅，让听众有兴趣能理解记得住。
在你管理下属：分配任务用金字塔原理，思考周到全面严谨，不重叠无遗漏。
在培训开发课程和讲课的时： 能快速搭建框架结构组织素材，逻辑清晰，通俗易懂。
金字塔原理，大家不要把它想得太复杂，从金字塔的视觉化就可以看到它是有塔尖和塔基的，要有一个论点，论据要充足，搭建这个框架，像一个金字塔，是正金字塔，只要你认真去思考，认真去学习，大家都能够掌握，难在哪里呢在实践的过程中去应用，花精力花时间去练习，化为一种思维习惯。
本书的框架分了四个篇章：
第一篇：表达的逻辑
第二篇：思考的逻辑
第三篇：解决问题的逻辑
第四篇：演示的逻辑
其实是从四大应用谈起。
表达逻辑：重点告诉我们什么是金字塔结构，金字塔结构他分哪几种关系以及如何去构建金字塔，包括常规的序言的具体写法是什么以及演绎推理和归纳推理的区别。
思考逻辑：比较简单，重点谈的是应用逻辑顺序时间，结构，程度三大顺序，以及概括各种思想里面讲到一些如何去避免使用缺乏思想的句子，怎么说明行动产生的结果目标以及各结论之间的共性。
解决问题的逻辑：重点谈的是界定问题以及结构化分析问题，在上一期的分享《麦肯锡的问题分析与解决技巧》，在这里我们就不做太多的论述。
演示的.逻辑： 大家在日常制作PPT的时候，或者做汇报的时候用处非常广，谈的是书面上如何呈现金字塔，在PPT的演示文稿中怎么利用金字塔去提高你的影响力，以及在日常的写作中如何在字里行间呈现金字塔，其实也是讲的三大应用。
关于金字塔，本书的翻译者汪洱老师，也是目前在国内传播金字塔原理的王牌老师，汪洱老师在序言里面这样说的：想清楚、说明白、知道说什么、怎么说，这是我们希望达到的境界。
可以说本书是训练思考，使表达呈现逻辑性的实用宝典。
这本书是麦肯锡40年经典培训的教材，如果只是看书的话，里面上面下面都是比较简单，因为课程有很多练习，在讲解的过程中的重点给大家讲一些基本的概念和原理，在日常的工作中去训练去运用。
第一篇章：表达的逻辑
书面表达：常见的计划、总结、方案、报告、说明、规划
口头表达：演讲、培训、汇报、述职、陈述、宣讲
金字塔原理的核心：保证逻辑清晰，要揣摩心理，迎合诉求，提高思考力，影响力结构性系统思维。
逻辑清晰：结论先行、统下，通过归类分组的方式用逻辑的方法呈现;
揣摩心理，迎合诉求：受众为中心，领会领导意图，需求关注点，投其所好。
提高思考力影响力：你讲话的时候观点鲜明，重点突出，逻辑清晰，主次分明。
要先重要后次要，先全局后细节，先总结后具体、先论点后论据，先结论后原因、先结果后过程。
逻辑清晰的4项使用原则：
原则一：结论先行原则。
原则二：统下原则。
原则三：归类分组原则
原则四：逻辑递进原则
结论先行：就是说只有一个中心思想要放在最前面
统下：指的是上对下总结概括下对上作为支撑，他们是父子关系。
归类分组：就是把具有共同点的思想归类分组，他们是兄弟关系。
逻辑递进：指的是按照逻辑顺序组织素材、演绎推理、归纳推理，从时间顺序、空间顺序、重要性顺序、进行逻辑递进的排列。
在表达的时候要根据受众的需求去调整顺序、权重、论据和风格，先将受众的关注点、要注意全局和细节的一个配比，以及你的论点和论据的关系，当然包括结论和原因，是否能够支撑，以及结果和过程，注重受众，他感兴趣的点是什么，然后去表达。
了解受众的三个路径：
1、 观察，通过细致的观察去了解，
2、 前期调查，有就是你前期的调查，知道大家对什么事比较关注
3、 换位思考：你作为一个受众，换位思考，看怎么能够了解客户的需求或者说受众的需求。
总的来说，就是先迎合受众，再打动受众。让受众满意，能够解决受众的问题。
如何做到投其所好：
1、调整顺序
2、调整权重
3、调整论据
4、调整风格
根据受众的需求采用调整顺序、权重、论据、风格4种方式让你的表达更有结构，更有影响力。
关于观点鲜明结构完整，提到了TOPS法则：
1、目标明确：指的是针对受众的需求点，关注点目标要明确。
2、内容完整：结构清晰。
3、富有力度：有力度能触动。
4、有理有据：具有依据，证据充分。
刚才谈的是金字塔的整体结构，金字塔的内部结构，直观去看就是一个横向和纵向的关系，横向纵向也要属于同一类，不能相互之间有冲突重复，这个也不合适。纵向如同父子关系，横向如同兄弟关系。
纵向： 就是自上而下表达、自下而上思考
自下而上： 列出你想表达的所有思想要点，找出各要点之间的逻辑关系，得出结论，这是自下而上法。
自上而下：构建金字塔的步骤，提出主题思想、疑问，背景、冲突、回答。
自上而下表达：就是要逐层回答受众的疑问
结构化的思维就是先横后纵，先横后纵，你不能一会儿横，一会儿纵，会让受众感觉思维混乱，不知所云。
比如说你的主题是什么章节是什么你的段落是什么分一级二级三级，然后是句子，句式。
SPIN法则：现状、问题、影响、利益;挖掘需求，突出利益。
FABE法则：功能、有点、利益、证明。突出优势，可得收益。
逻辑树：解决问题时常用的一种方式，避免忘词或者混乱干扰。那比如在竞争分析，你的优势是什么，你的劣势什么
还有措施，里面又分内部和外部，内部：机制、流程;外部：分台和客户;客户：分高端和低端;等等，层层展开，类似MECE法则;
逻辑树形状一级二级三级或者是123，从树根树干树枝枝叶层层递进的关系
自下而上的思考，一般搭建结构有三个步骤：
第一列出要点，第二找出关系，第三得出结论。
列出要点，就是要列出所有的要点和要素，用我们的MECE法则不重复，不遗漏;
找出关系，就要找出各要点之间的逻辑关系;
归类分组，最终得出结论。
横向：演绎、归纳、推理。
逻辑顺序有四种：
演绎顺序：大前提，小前提，结论。
时间顺序：第一第二第三
结构顺序：波士顿、纽约、华盛顿
程度顺序：最重要，次重要，等等。
在讲故事、讲案例、汇报的时候还会用一种方法，就是SCQA结构模式。
第三篇：问题分析与解决
界定问题，分析问题，明确目标，制定方案，优选排序，高效行动。
重点强调的就是这个MECE法则，就是不重复不遗漏，尤其是在分析问题的时候，用的是非常的广泛，界定问题和分析问题，用金字塔原理就可以把所有的表象的东西都给列出来，然后再一一确认，结构化的分析问题，从信息资料入手，一步一步去做设计诊断的框架，寻找相互间的因果关系，然后拨丝抽茧，最终把这个问题主要问题能够诊断清楚。
第四篇：演示的逻辑
可以帮助大家在制作PPT演示，能够让你更出彩。
制作PPT的五步流程以及图表的选用。
第一、确定目标
第二、构思逻辑
第三、组织素材
第四、系统排板
第五、检查优化
PPT其实很容易制作的，建议大家不仅要注重这个版式美化更为重要就是它的内容，内容为王，逻辑架构、观点思想等。
关于图表这常见的其实无外乎5种基本的形式，饼图、条图、柱形图、折线图、散点图。
简单总结：
什么是金字塔原理
逻辑清晰，主次分明。他有中心论点，有分论点，分论点底下是问句，任何事情都归纳出一个中心论点，中心论点可以有3-7个论据支持，这些论据本身也可以是分论点被3-7个论据支持，如此延伸状如金字塔的结构称之为金字塔原理。
什么是组织的四种逻辑顺序
演绎顺序：大前提、小前提、结论
时间顺序：过去、现在、未来
结构顺序：北京、杭州、新疆、中国、外国
程度顺序：重要性顺序，最重要、次重要、等等。
什么是中心思想的TOPS原则
有的放失、贯穿始终、掷地有声、言之有据。
什么是MECE法则
简单来讲就是相互独立、彼此穷尽。
什么是SCQA基本结构
背景、冲突、疑问、解决方案的结构，顺序可以有所变化，以创造不同的风格。
四种基本结构：
标准-背景冲突解决方案
开门见山-解决方案情景冲突
突出问题-冲突情境解决方案
突出信息-疑问情景冲突
四项基本原则：结论先行、统下、归类分组、逻辑递进。
解决两大问题：思维混乱，逻辑不清，让你想清楚说明白。
为什么需求是销售的基础？
优质回答何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要要客户、关键客户、优质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要。那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。
在这个社会经济发展的过程中，客户的需求是不断的发生着变化的 。从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点，以客户需求为导向、以满足客户需求为目标，这一直是我们销售过程中的口号。由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重，所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识的侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。
我们先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不只是单单的指使用我们产品最多、量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
经济大客户对于我们其实不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，带给我们的不仅仅是利润，还有长期稳定的发展。
集团客户是指与本企业、个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量也非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。
这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立与之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。
要让大客户忠诚于我们，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的开始。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉的到，比如客户建了一个工厂了，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢！太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对哪方面不满？我们的产品哪样子？我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。
对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。
在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动的找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，你给我钱我给你产品或者服务这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。
市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多的满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户客户重视的价值是什么？他的需求是什么？在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。
关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经受到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断的增加客户的感知利益。现在有很多的企业和销售公司都成立了大客户部，目的就是为大客户量身定做出适合的产品和服务，以此将客户的利益最大化，满足客户的需求。
【专家点拨】
以客户需求为导向的营销思路在当代的营销界中已经非常的明朗，根据前面我们提到过的2/8法则，大客户在我们所得到的利润中起着非常关键的作用，如何提高大客户的价值？如何以大客户的需求制定营销策略、使用营销技巧已经非常的重要。
1．为客户提供个性化的服务。对于大客户，我们要做到比客户还了解客户。要做到这一点，我们应对大客户的档案、兴趣爱好、对现有产品的使用情况及看法、客户的决策程序、客户的隐性需求等，做一个完整的了解，从而进行分析，根据大客户不同的行业、不同的特点制定出灵活且具有实用性的营销策略和技巧，提高大客户的满意度。
2．大客户策略应该以非价格为主。市场经济的基本规律是等价交换，对于一个行业，即使竞争非常的激烈，也不能低于成本进行价格战，尤其是对于大客户来说，进行价格战的策略很容易让我们陷入困境。所以，应以非价格策略为主，建立以客户需求为导向、以成本为基础的价格机制。把客户的价格需求转化到完善的服务上面，根据市场的竞争状况，对有可能流失的大客户给予适当的价格优惠。还可以通过培训及营销人员的谈判能力降低优惠的幅度。总之，最重要的一点就是要避免价格的恶性竞争。
3．细分大客户。为了更加有效的满足大客户的需求，对大客户市场需要进一步的进行细分，对于不同行业、不同层次、不同发展阶段的大客户，制定与之合适且相匹配的服务，让其感觉到我们的政策就是为其所定，我们的产品就是为其所生产的优越感，这将非常有效的提高客户的满意度和接受度，极大的满足客户的需求。
想要成长，必定会经过生活的残酷洗礼，我们能做的只是杯打倒后重新站起来前进。上面关于需求挖掘方法的信息了解不少了，若米知识希望你有所收获。
