今天若米知识就给我们广大朋友来聊聊保险客户经营费用,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。
保险公司是怎么经营的
优质回答保险公司制度运作：内勤一般分为前线和后线，前线有营销、培训，后线有运营、财务、人事、行政、企划等等。
营销：推动业务，对业务达成负责
培训：为营销提供培训支持，强化技能
人事：内勤人员的引进、考核、管理行政：外联、采购等
财务：预算、报销等
总部主要是负责全盘协调，上传下达（类似司令部），营业部主要是作战单位，抓业务，管理业务员。
总公司是一级机构，省级分公司为2级，地市级支公司为3级机构，县级服务部为4级单位。根据销售系列可分为：个险营销、团险、银行代理、续期等4大系列。另外，总公司的编制要比分公司的多，部分职能部门只存在总公司一级。
保险公司运作的流程：
1.收到保费，提取风险准备金，扣除手续费、运营费
2.现金价值部分由专业投资团队运作
3.投资方向：银行大额协议存款、国家大型基础设施建设一级市场国债、一级市场债券、稳健基金。
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商业模式设计六步法主要是什么内容
优质回答商业模式 是一个企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，用六个步骤就可以设计自己的商业模式!一起来看看下面我为你带来的商业模式设计六步法吧，这其中也许就有你需要的。
商业模式设计六部曲
高建华
商业模式设计关乎企业成败，企业应按发现和验证市场机会、系统思考、提炼产品概念、产品定义、财务分析和提供组织保障六个步骤设计适合自己的商业模式。
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。在这个模式制胜的时代，企业该如何设计自己的商业模式呢
发现、验证机会
首先，企业必须先明确为哪部分人服务，锁定一个相对狭窄的市场，进行市场调研和客户消费心理研究，把有限的资源用在刀刃上。其次，企业要花时间去研究这部分目标客户目前存在什么问题(按照上期专栏 文章 介绍的 方法 先寻找到创新的源泉)。再次，我们必须把客户需求分层：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。如果能把握住客户既重要又迫切的需求，就容易成功。
企业还需考虑的是客户的购买动机，通常说来，温饱型客户最关心经济因素(即价格)，小康型客户最关心功能(实用价值)，而富裕型客户最关心心理因素(面子)。因此，小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。
如何给客户提供独到的价值呢企业可以从四个方面考虑：第一，你强化了什么要素即那些比现有解决方案更好的方面;第二，你弱化了什么要素即把那些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少，或降低标准;第三，你去掉了什么要素即把那些客户用不到的功能去掉;第四，你创新了什么要素即那些独创的方面。
有了初步的产品创新设想后，企业必须与目标客户沟通，检验自己的想法是否有实际意义。同时，还必须了解客户是否愿意支付一定的代价来消费这个产品，他们的切换成本有多高，这是市场调研时最容易忽视的一点。
系统思考
中小企业要能用最简单的语言把自己要干的事说清楚，把客户、供应商、合作伙伴等相关者的关系描述出来。最好的办法就是画图，把自己的想法用一张图表现出来，这就是图形化思考、沟通。之后，企业必须去整合相应的外部资源，把商业模式图上涉及的核心单元、上下游企业、各种合作伙伴、各种外围资源都考虑进来。接下来要考虑的是价值链上各个利益相关者如何受益，这是每个参与者一定会考虑的问题。
商业模式的设计有三条途径：一是借鉴国外已经成功的商业模式;二是借鉴国外的成功模式，并根据中国国情和行业特征加以改进和创新;三是自己发明一套商业模式，根据市场调研的结果及寻找到的产品创新的源泉，用全新的思维去改变目前市场上的游戏规则，甚至颠覆行业多年来形成的游戏规则。企业要根据自身实力与行业竞争状况，选择适合自己的商业模式设计方法。
系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况，包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析。中小企业一般都缺少资本积累，直接向大企业、品牌发起进攻是不可取的，我个人比较偏爱的是迂回包抄战术：不与任何企业发生正面冲突，错位竞争，用有独到价值的产品去开辟新市场;同时，要想推出畅销产品，一定要把握好时机，寻找触发点――机会往往出现在经济转折点上，出现在社会急剧变化时期，在一个相对稳定的市场中很难发现好机会。
打动人心的产品概念
产品概念最好可以 总结 成一句话，即在30秒内能将产品的价值定位说清楚，让人听了以后产生共鸣、引起兴奋。有了完整的产品创意思路，就要走出去与客户沟通创意，听取客户对创意的反馈，以便掌握客户的态度和反应。要想让目标客户理解产品的价值和作用，最好的办法就是做一个样品，可以是电子版的模拟样品(通过电脑来演示幻灯片)，也可以是真正的样品。总之要让客户看得见、摸得着，这比文字或口头说明要好很多。
概念测试的结果很容易指导市场人员总结提炼出产品的价值诉求。这里介绍一下FAB分析法：F( Features)是指这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点;A(Advantages)是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，是一个相对的比较优势概念;B(Benefits)是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，侧重于客户的“买点”和消费动机。FAB提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户购买的理由也充分了。
不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同，任何产品都很难在价格、实用价值和面子三个方面同时实现突破。企业要根据目标客户群的层次，确定自己的产品在哪个方面必须超越竞争对手，这样才能给客户一个选择你的理由。
产品定义
到了产品定义阶段就需要考虑完整产品的概念。完整的产品由三个层次组成：最里层是核心层，主要包括性能、指标、功能、品质等，是产品发挥作用的关键因素;第二层是外围层，主要是增值服务，目的是让客户更好地发挥核心产品的功效，比如售前/售后服务、电话咨询服务等;第三层是外延层，主要是客户体验与感觉。中小企业最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户。产品定义完成之后，就要把第二版的样品做出来，接下来就要进行Focus Group测试，其中一个重要的测试参数就是“哇”效应，即当客户第一眼看到这个产品时，有多少人感到惊讶。
产品定义中一项重要的工作就是定价，因为定价的背后是产品的定位。定价方法可以分成优质优价、优质同价、同质低价、低质低价四种，企业应根据自己的客户层次选择合适的定价方法。产品出来后通过什么 渠道 走向市场，也是在产品定义阶段必须完成的一项工作，即明确从厂家到客户需要经过哪些中间环节。最好能以关系图的形式表示，让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系。
为了提高销售环节的效率和成功率，给目标客户留下良好的印象，企业应先做市场，再做销售，即先设计好产品的统一说辞，明确产品的价值定位，给销售人员准备好“枪炮弹药”。统一说辞从何而来它基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析。
财务分析
有了一个好的产品，还需要作出精密的销售计划，要按照不同的销售渠道、不同的地域进行划分。销售指标分解到人以后，就要求每个销售人员制订销售计划。除此之外，还要考虑销售人员和渠道人员的培训，教会他们如何销售、与客户沟通，甚至如何“卖思想”，目的是提高销售人员的成功率，进而提升士气。
接下来，企业要根据销售指标确定未来一年的资源分配计划，落实人、财、物三方面的资源。指标高的部门配套资源就多，反之则少，管理层运用利益驱动的办法来激励员工是一条非常有效的途径。将人、财、物这些固定成本落实，剩下的就是运营费用等可变成本。有了销售指标、固定成本和可变成本的预算，一年的财务分析就出来了，衡量 企业管理 水平的运营利润也就可以算出，所有的参数都可以量化。
对于风险投资者来说，在审核一个 创业项目 时，最关心的问题是如何实现销量倍增，也就是关注这样的产品、商业模式是否存在倍增的机制。对于那些希望得到风险投资的新项目来说，必须把产品和商业模式的倍增机制表达清楚。
组织保障
仅有好的产品、商业模式和财务分析还不够，企业的组织设计也要合理，这是实现企业目标的组织保障。对于创业项目来说，一定要说清楚发起人和核心团队成员的优势，让投资者看后感到放心。此外，企业要向投资者展示未来的组织架构是怎么设计的，最好能用一张图来描述;同时，还要把股权结构展示给投资者看。
对风险投资者来说，如何退出是优先考虑的一个问题，他们需要一种机制来得到收益，而不是作为长期的股东持有股份。凡是想通过吸引风险投资来发展的创业者，必须有思想准备：公司做大了就不是自己的了，要么上市成为公众公司，要么被其他企业收购。当然，为了防止投资者、发起人或其他创业股东过早退出，可以事先商定投资者退出的时间表和基本原则。
遵循上述六个步骤，企业才有可能设计出能提供独特价值、难以复制、脚踏实地的商业模式。希望中小企业可以在探索与实践中构建适合自身的商业模式，在竞争中取得快速、持续的发展。
(高建华教授：北京汇智卓越企业管理咨询公司首席顾问。)
商业模式的设计
商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。
就是怎样建立企业并从中赢利的一整套方法。
将战略，策略，战术，即战力打包成怎样赢利的一整套方法，因此商业模式就是战略的应用工具。
品牌是企业的有形的手，商业模式是企业无形的手。
商业模式的核心就是资源的有效整合，其要点为：销售-运营-资本。
(一)、商业模式的设计要素
1.盈利
2.自我保护
3.能自启动
4.可调整
5.财务退出策略
(二)、商业模式的执行：运作流程是：钱→物→钱→进入下一个循环。
有一种观点认为，在企业已经非常重视商业模式创新的今天，决策层必须清醒的认识到，好的商业模式并不意味着最终的成功，这取决于它是否恰好拥有一个与之匹配的、能够驾驭它的创业家和创业家团队，创业家比商业模式更重要。这种观点只是说到点而没有考虑到面上。
战略规划是解决企业发展问题，商业模式解决企业生存问题。
美国超级亿万富豪：石油大王保罗盖蒂预测：在21世纪最有前途的商业模式应该具有以下几个特点：
1.一定是拥有属于自己的生意，从事这项生意的每个人都是一个独立的生意人，而不是为他人打工。
2.你的生意一定要提供具有广阔市场前景的产品和服务，而不是某种特殊产品，看起来有特色，但潜在市场很小。
3.你要为你的产品和服务提供保障，这样一来，你的顾客才可能放心购买，而且还能重复购买。
4.你所提供的产品和服务一定要强于你的竞争对手，要具有自己的核心竞争力。
5.你一定要奖励那些作出贡献的人，遵循的是多劳多得的原则。
6.你的生意的成功一定要建立在帮助他人成功的基础之上，是双赢甚至于是多赢的生意机制。
(三)、商业模式应该遵循的要点：
商业模式必须能盈利--几乎没有哪个生意第一天就盈利。问题时，需要多长时间才能盈利把目标的盈利日期写下来。如果超过很久还没能盈利，或者想法解决问题.
商业模式必须能自我保护--这些壁垒包括专利(其实并不象很多人以为得那么有用)、品牌、排他性的推销渠道协议、商业秘密(如可口可乐的配方)，以及先行者的优势。
商业模式必须能自启动--创业者最容易陷入的陷阱之一就是试图创造一种不能自启动的商业模式。
商业模式必须可调整--依赖大量客户或合作伙伴的商业模式远没有可以随时调整的商业模式灵活。
商业模式要有财务退出策略(不是必须)--如果你能创立起一摊生意然后把它卖掉或上市,你就能从你建立起的公司净值中套现.
(四)、商业模式从经营的角度可分为
销售模式-运营模式-资本模式，核心就是资源的有效整合。
销售模式：指的是产品或服务的销售方式。
运营模式：特指企业内部人、财、物、信息等各要素的结合方式。这是商业模式的核心。这是商业模式的最基本体现。
资本模式：主要指企业获得资本的方式以及资本运行的方式。这是商业模式的支撑体系。
商业模式应该遵循的核心战略应该包括五个方面--以价值创新为灵魂，以占领客户为中心，以经济联盟为载体，以应变能力为关键，以信息网络为平台。
1.以价值创新为灵魂---商业模式的灵魂在于价值创新。企业经营的核心是市场价值的实现，必须借助商业模式进行价值创造、价值营销和价值提供，从而实现企业价值最大化。商业模式应该回答一系列的问题：向什么顾客提供价值，向顾客提供什么样的价值，怎么样为顾客提供价值等。所谓轻资产经营，是在资源有限的基础上科学配置各种资源，以最少投入的商业模式实现企业价值最大化。
(1)注重虚拟(轻)资产经营--要求有效率的知识型员工组合成高度绩效的工作小组，整合顾客与供应商等企业资源，利用 网络技术 做有效的沟通和协调，提供有价值的生产和服务。轻资产经营的行为主体是企业价值链上的所有利益共同体，它包括企业的员工、企业的供应商、企业的客户等。轻资产经营不仅要有战略规划、流程优化，更重要的是要有一种与轻资产经营相适应的 企业 文化 ，用相应的激励 措施 保证轻资产经营创造最大的价值。
(2)加强企业市值管理--必须尊重价值规律做好股票价格与价值的有效匹配。影响股票价格有两大因素：一是内因，即股票的内在价值;一是外因，即市场对股票内在价值的发现和认同。
(3)构造企业价值网--随着竞争的不断加剧，企业联盟的建立和发展，今后的竞争不再是企业与企业之间的竞争，也不是单一线性价值链之间的竞争，企业正从独立创造价值走向合作创造价值，有多条价值链构造企业价值网。在价值网中，企业可将众多的合作商连在一起，通过有效的资源整合，构成快速、可靠、便利的系统，以适应不断变化的市场环境。
(4)为广义的客户创造价值--
顾客价值--能够为顾客提供一流的产品和服务，努力为顾客创造价值。
股东价值--能够为股东提供持续、稳定、高水平的价值回报。
员工价值--能够为员工创造良好的成长和发展空间，让员工与企业的发展共同成长。
社会价值--能够努力回报社会，为社会发展做出积极贡献。
2.以占领客户为中心--商业模式创新必须以客户为中心，由企业本位转向客户本位，由占领市场转向占领客户，必须立足以客户为中心，为客户创造价值。从消费者的角度出发，认真考虑顾客所期望获得的利益，只有把竞争的视角深入到为用户创造价值的层面中，才能进入到游刃有余的竞争空间。
精心研究客户需求—
实施大客户管理。
实施客户互动管理。
创造新的附加值。
文化附加值
服务附加值
附件附加值
3.以经济联盟为载体 --当今科技的高速发展和产品的日益复杂化，无论企业实力多么雄厚，单独控制所有产品和所有技术的时代已一去不复返。而传统的价值链中可挖掘的潜力已越来越少，向组织内部寻找有效的生产力提高的来源也越来越难。
强化供应链管理。
打造企业核心竞争力。
外包非核心业务。
4.以应变能力为关键 --如果说商业模式决定了企业的成败，应变能力则是商业模式成败的关键。应变能力是企业面对复杂多变市场的适应能力和应变策略，是竞争力的基础。
时间是第一成本
随需而变
个性化定制
5.以信息网络为平台--随着互联网的迅速崛起，全球经济网络化、数字化已成为时代主旋律，网络经济正以经济全球化为背景，以现代信息技术为手段，深刻地影响着人类经济和社会的发展。新的商业模式必须重视信息网络的力量，脱离信息网络平台，企业将无竞争力可言。
构造虚拟经济的竞争力--比如以“虚拟+现实”的商业模式，在网络时代首次实现了“真实生活”与“虚拟生活”的对接。
加快企业商务电子化--传统企业管理只有与信息技术有机融合，通过企业商务电子化，强化物流、资金流、人员流及信息流的集成管理，推动企业全面的管理变革，才能不断提高运行效率和应变，为企业的发展带来新的增长空间。
推动流程再造--信息技术的飞速发展，从根本上改变了组织收集、处理、利用信息的方式，从而推动组织形式的巨大变革。
商业模式创新的五条核心战略也是创新商业模式的指导原则和基本要求。
商业模式的类型
(1)运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。
产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。
赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。
(2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。
业务模式;企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。
渠道模式;企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
组织模式;企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。
每一种新的商业模式的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。
商业模式具有生命性，一个世纪前，金吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时，这就不再是一种商业模式;商业模式具有可移植性，如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不能称之为商业模式，而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时，我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新形式，偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。
制造商领域的商业模式
所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源，结合市场状况与合作伙伴的利益要求，而设计的一种商业运行组织，这种商业运行组织一般会设计到供应商，制造商，经销商，终端商以及消费者等综合性利益，因此，商业模式是一种多赢价值体系下，主导企业一种战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略，商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计，而不是简单的一种渠道铺货策略。
制造商，品牌商，经销商，终端商，都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业，因此，所说的商业模式主要是为制造商(含品牌商)商业模式。目前，制造商商业模式主要有如下六种形式。
第一、直供商业模式。主要应用在一些市场半径比较小，产品价格比较低或者是流程比较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动很快的特点。由于中国市场战略纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场规范化程度比较低，在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐，康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是，利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式，如白酒行业，很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场，在全国各地成立了销售性公司，直接控制市场终端，广州云峰酒业，西安云峰酒业，合肥云峰酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础;如很多OTC产品也会选择直供市场。
第二、总代理制商业模式。这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难;其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。
第三、联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想，有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式;空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场，取得了不错的市场业绩。
第四、仓储式商业模式。仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好，制造商竞争能力大幅度下降的现实，选择了仓储式商业模式，通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代，四川长虹电视在中国大陆市场如日中天，为降低渠道系统成本，提高企业在市场上价格竞争能力，长虹集团就选择了仓储式商业模式，企业直接将产品配送到消费者手里。
仓储式商业模式与直供最大的不同是，直供属于企业不拥有直接的店铺，通过第三方平台完成产品销售，企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台，通过自己的销售平台完成市场配货功能。
第五、专卖式商业模式。随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺，越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如TCL幸福村专卖系统，五粮液提出的全国两千家专卖店计划，蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划，云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础，消费者自愿消费比较多，而且市场认知也比较成熟;其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润，专卖店产品结构就应该比较合理，因此，选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线;其三是消费者行为习惯。必须看到，在广大的农村市场，可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能，因此，专卖商业模式需要成熟的市场环境。
专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同，仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。
做保险,怎样经营客户
优质回答保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。所以这就更要求推销员具有极高的口才，重要的是要根据不同客户的心理，推销他们认同的，需要的保险。很多推销员都是抱着签到保单就万事大吉的心态，根本没有真正站在客户的立场，根据他的身份和需求来做规划。保单必须随着客户的年龄，经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单无所谓好坏，只是适合不适合而已。
其实，保险并不是把钱拿去买皮包，衣服，而是一种存钱的方式。他日若有需要，这笔钱就可以拿出来使用。保险本来就是储蓄的一种，身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准客户，让他们知道交保险费和买服饰，化妆品是俩回事
只有准客户的观念正确了，他们才会高高兴兴地买保单，如果准客户的观念不正确，不了解保险的真正意义，相信他们买了保险之后，也不会满意的。所以要想做好保险销售，就要了解销售的渠道，知道该如何去说服准客户，在我们销售保险的时候，不防先让准客户了解我们的保险，作为一名保险销售员，我们既要卖出自己的保险，又要让客户满意。
寿险行业如何经营客户
优质回答您好！要想在寿险行业做到诚信展业、合规经营，保险公司和保险代理人都要以诚信为原则，并要严格遵守相关部门的法律法规。下面是具体情况：
1、保监会为了进一步规范寿险市场的发展，制定了一系列法律法规，保险公司应带领员工严格遵守，如“销售人员的学历要在大专及”等，这样才能合规开展寿险业务。2、保险条款的制定具有较强的专业性和技术性，客户不一定都能正确理解，保险公司的从业人员在展业时必须诚实告知，不能利用信息上的不对称让客户“付学费”。保险人员要通过自己在经营活动中以诚实来换取投保人的信任，并要遵守承诺，不损害被保险人的利益。若想做好寿险行业，保险公司和业务员都要做到“以诚待人”，这样才能收获更好的业绩。同时，您也要掌握一定的销售技巧，聚米网就能为您带来不少帮助。
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大客户销售六步法
优质回答六步法包括：研究客户、建立关系、挖掘需求、谈判成单、催收回款和二次销售
第一步：获取信息，研究客户
1.角色分析。分析客户的组织架构，找到四类角色：使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推进项目：
【发展一个向导，获得内部信息】该向导可以做你的眼睛和耳朵，他不仅可以提供客户内部信息，更能为你指明推进项目的方向。还可能把你引荐给你原本见不到的关键角色。这位向导首选一定是熟人，因为原本已经有一定关系基础的，更容易建立更紧密的关系；如果没有熟人，就一定选距离成交更近的人，或者选一个跟你价值观相近的人。
【跟两个关键角色建立关系，获得合作话语权】获得任意两个角色的认可。
【做足销售该做的事，把控总体进程】比如你说产品价格高，那价格高一定有高的道理，是不是你有对手没有的功能或是性能，你有没有让客户意识到产品的价值？再比如，你说客户跟老供应商关系好，那既然关系好，为什么还要公开招标？真的只是走个过场吗？这里边是不是有什么理由你没挖到？
2.风险分析－把控赊销风险
【销售自己拥有风险意识】只要风险意识和销售意识落在不同的人或部门上，就一定会打架。
【用信用评分预警风险】
项目权重备注
客户的采购潜力50%客户一年的采购预算，越高越好
负面记录25%比如有没有债务延迟付款，拖欠员工工资，拖欠货款等等
行业口碑15%同行的主观评价，可能客观可能不客观
经营状况10%观察客流量，去仓库看看出货进货情况，又或者看他现在卖的产品有没有当下的爆款。
第二步：建立关系，获得信任
让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程，这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的难题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。
如何跟采购建立关系？
－【通过回答问题问问题】
采购通常都会问：“请问行业中有哪些比较有名的企业用过你的产品？”
你就可以这么说：
话术“A客户就用过我们的产品。他们反馈过有几方面的提升，分别是一、二、三这几点。这几点也是我们跟其他同类产品的差异。但是，我想知道，是不是这几方面都是您想达到的目标？”通常这个时候，采购可能就会说：“其中一和三我们是需要的，二我们并不需要。”那这时候你就得追加一句，“除了这两点以外，您还有什么希望达到的目标呢？”
－【选择契合客户需求的企业做背书】
因为不是背书企业规模越大，能发挥的作用就越大，而是用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大的作用。
如何跟用户建立关系？
在销售流程中的主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验
是整个销售过程中信息流转的结构洞。
【沟通三步】至少和使用者直接沟通一次
对于使用者来说，他们只关心一件事，就是你以及你的产品能帮他解决工作问题。你能把问题解决到他心坎里，他就会倾向于你。
第一步，要先定位真实需求。
作为销售，你要利用自己的专业知识帮他挖掘出真实的需求。如果你的产品专业性很强的话，沟通的时候最好带上技术人员一起。然而，需求的背后往往不只一个解决方案。
第二步就是规划解决路径。
第三步约下次见面的时间。
如何跟把关人建立关系？
【坦诚不足，获得搬救兵的机会】
【用破绽吸引反驳，让客户意识到你的产品正合适】这个破绽一定是一个客户不需要的功能，或者技术参数。这就需要你做好前期调查，从你能接触到的所有资源那尽量多地搜集需求，排除出客户一定不需要的。
怎么应对强势的决策人呢？
应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。
【拥有对等关系意识】你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。
【请教业务问题，转换师生关系】请教决策人关心的或者是他擅长的业务问题。
【利用自身优势，拉平不对等关系】讲他现在面临的问题应该怎么解决。其实，决策人并不是很看重产品本身。因为我们知道大多产品差异化并不大，而且能来到他面前的产品，都是经过了层层把关的。他更看重人。他要看这个销售是不是 有能力承担这个大单的责任 。而能跟决策人平等对话的销售，大多是拥有这个能力的。
谁适合发展为向导呢？
使用者和采购，最适合作为向导的人选。
【利用情绪】使用者是最急于解决问题的人。当问题得不到解决的时候，他的情绪就需要一个出口。当发现对方有类似情绪的时候，给他机会，让他发泄出来，并且表示真诚的理解。采购最在意的是如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都会兑现？你的产品会不会出问题？订单履行了之后，公司和同事会夸奖我还是会埋怨我？你要在一开始就提供足够的证据，帮他消除这些顾虑。比如，关于产品质量的所有参数、数据、证明，都提前准备好，给对方讲清楚；过往你的产品是如何帮其他客户解决问题的，用事实告诉对方，你会履行所有承诺；尤其是以往客户的好评，一定要让采购知道，告诉他，这样的好评他未来可能也会收到。如果他对你们合作的预期是 安心的、积极的、充满期待的 ，你们的关系就会更进一步。
【直接引荐】我们直接要求引荐，对方都会拒绝，至少是犹豫，因为他不知道你会跟对方说什么，会不会对他产生负面影响。这时候，如果你告诉他你会问什么，而且，这个问题只有特定角色才能回答，他就没理由拒绝你了。
第三步：挖掘需求 ，介绍产品
备课，给客户的基本需求做层次区分
【区分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是没有也行，但有的话更好。举个例子说就是，水、空气，肯定是我们需要的，没有它们我们无法生存；而咖啡、大房子、豪车，这些都是想要的，就算没有也没关系。一个是因人而异，有人嗜咖啡如命，有人对咖啡不屑一顾；另一个是因目标而异，当你的目标只是活着的时候，需要的就只有水、空气、食物，而当你的目标是精神饱满地工作，那咖啡也可能变成你的需要。
采购需要什么？需要的，是高性价比；想要的，是低价。
使用者，产品能按时交到他的手里，用起来顺手，这就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高业绩，那就更好了。
技术把关人，最需要的是产品安全，产品质量有保障，就算出问题也不能是大问题。如果有点小毛病，有人能及时响应解决问题，这也是必须的。
【尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的】
挖需求的关键，不是问对问题就行，而是要在对的时机，问对的问题。
【预测客户需求，锁定有利于你的需求】挖掘需求并不是漫无目的的提问，而是在确认需求，甚至是引导需求。通过前期备课，比如竞品分析、客户分析，提前预测客户想要的是什么，掌握客户的需求库，锁定哪些是对自己有利的，哪些是不昨的，朝着对自己有利的方向推进。这个有利的需求往往都是客户想要的，而不是客户需要的。
【用SPIN模型提问，导向有利于你的需求】
S-situaiton question ，状况询问，也叫它背景提问。了解对方目前出现的问题
销售要卖的产品是一款根据拼图的特殊需求研发的灰板纸。他找到一家从生产包装盒转型生产拼图的公司，这个客户现在沿用了包装盒原材料的供应商，如果目前他们的拼图生产没有问题，那他就很难有销售机会。
于是销售这么跟客户说：“林总，听说你们公司现在也在接拼图订单了，做得怎么样啊？”
对方说：“马马虎虎，订单量跟我的理想状态还有一定的差距。客户对产品不是太满意，不放心把量大的单子下给我。”
P- problem question ，难点问题，针对具体的问题提问。缩小问题范围，锁定具体的痛点。
他说：“按说您生产了那么多年的包装盒，现在做拼图，就是换条生产线的事，产品质量还能出什么问题呢？”
客户说：“我这边供应商给我打样的时候都能通过，但是等到批量生产的时候，就经常出现分层、变形的情况。后来别人给我介绍了一家不错的原材料供应商，但是厂子在广东，离我这太远，订的货少了人家根本不发货。”
I-implication question ，内涵问题，用来扩大痛点。
销售说：“林总，我觉得目前有两个问题，一个是灰板纸的品质没法达到制作拼图的标准；另一个是供应商供货不稳定，影响我们的生产进度。您觉得哪个问题是最重要的？”紧接着销售说：”如果退货重做，各方面成本应该不少吧？”客户说：“可不是吗。重新买原料得单独包车，这成本就不少。重做还会延期交货，客户还特别不满意。好订单大订单也接不下来，产线吃不饱，人工成本在那摆着，现在生意真的难做。”
N-need-payoff question ，有关需求跟回报的提问。
最后销售说：“林总，根据您说的我可以看出来，其实您需要的是一款不分层、不变形的原材料，而且这个供应商要反应快速又稳定，3吨、5吨也能给您发货，是吧？”
客户说：“是。”
【根据客户特征，选择提问时机】客户先发言，就等客户说完再提问，侧重模型后两类问题；客户不发言，就先做铺垫，创造交流环境再开始提问。
第四步：谈判成单，促成成交
第一次见面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情况是，即便是忙得不得了的最终决策人，也要见两到三次，才能点头同意合作。
想要决策人点头，那面见他的目标就不能是一次搞定，而是谈成最好，谈不成也别谈死。
[ 从决策人角度找关注点 ] 有两个背景信息，可以帮助你判断决策人可能关注的方向，第一个背景信息就是决策人今年最大的任务是什么，目标是什么，未来的规划又是什么。第二个背景信息，就是决策人在这个岗位的任职时间。求增长，还是求稳？
[ 主动提出下次再谈 ] 想避免谈死，一定不能冷场，得让谈话延续下去。在没有完全谈死的情况下，找个机会下次再谈；或者，上个请教，针对对方很有成就感的事情。
[用开放问题，回应你不熟悉的话题]顺着客户提的话题聊下去，重点是引出客户自己的观点。你先提就有讨好之嫌，客户主动提他感兴趣的话题，关系就有了往朋友关系上发展的苗头。
[用承上启下的话术，推动决策人做抉择] 关于这次合作，你还有什么顾虑或是问题？
等客户表达得了，先肯定题外话的价值，再引回主题，推动决策人抉择。
第五步：跟进回款，
[ 转变态度，理直气壮地要账 ] 客户会因为欠你钱，而不好意思见你，欠你钱越多，时间越长的人，可能关系离你越来越远。
[ 话术层层递进，驱动客户还钱 ] 他用什么理由搪塞你的，你就用相同的理由回应他。客户哭穷，就用相同的逻辑回应，他讲关系，你也讲关系，他讲不容易，你讲得比他更惨。给客户指明现在还钱会收以的利益，再警示如果不还钱，长期可能遭受的利益损失。
[ 步步紧逼，死缠老赖还钱 ]
第六步：二次销售
客户满意度＝体验－预期，差值代表的就是客户的退出壁垒，差值越高，证明客户越满意，转向竞争对手的概率就越低，二次销售的成功可能性越大。
提升体验－去满足客户想要的条件
老客户转介绍－心态上，要迈过自己心里那道坎，主动向客户提要求；时机上，要踩在客户的嗨点上，才能提高成功率；提请求时候，一定要把细节做好，做足功课，不仅有具体的目标，而且还帮对方想好了怎么帮你。请客户转介绍的时候，一定要具体指出你想认识哪个客户，千万不要问客户你有哪些人脉，帮我介绍一下，
做保险的流程是什么？
优质回答第一步：代理人认真了解客户现有保障、需求缺口和财务预算等信息；结合实际情况为客户设计个人及家庭保障方案。
第二步：代理人向客户出示相关资料，如实介绍公司经营状况并讲解保障计划的详细内容。
第三步：客户认真了解后自愿确认投保方案，填写投保申请书，如实告知自己的健康、财务状况等相关信息，并签字确认计划建议书，凭此向保险公司书面提出邀约申请。
第四步：保险公司预收保费并同时根据客户提供的信息进行核保。
特别说明一：
1、预收保费：
a.原则上保险公司只通过银行划账的方式收取保费，业务人员不经手现金的管理政策可以充分保障客户的财务安全。
b.如果最终不能如愿承保，保费可如数划还给客户。
c.预收保费至正式承保期间，公司承担客户的意外风险保障，避免纠纷。
2、核保结果：保险公司根据客户提供的信息可能提出如下核保意见：
a.正常承保；
b.调查客户既往病史纪录或安排免费体检
c.进行财务或生活情况调查；
然后根据调研结论作出正常承保、延期承保、加费承保、免除部分责任后承保、拒绝承保等决定。
第五步：保单承保后，代理人及时递送正本保单合同，并请客户亲自签收。
第六步：公司对每个客户进行电话回访，核对相关信息，进一步说明产品内容，避免代理人误导客户的情况发生。
特别说明二：客户签收保单后10日内如对本次投保有异议或者不满意可以无撤件，取消本次投保，公司将全额退还保费（工本费用由代理人承担）；超过10日后，如果需要退保则会损失部分保费。
第七步：合同正式成立后，客户有权利通过电话、网络、委托代理人代办等方式对保单信息进行变更或咨询状态，并应尽量按时缴纳续期保费；代理人有义务为客户提供咨询、保全、理赔、提示缴费等服务。
人天天都会学到一点东西，往往所学到的是发现昨日学到的是错的。从上文的内容，我们可以清楚地了解到保险客户经营费用。如需更深入了解，可以看看若米知识的其他内容。
